De vijf tips
- Benut de tafel van twee
Of je nu zelf in de winkel staat of je leiding geeft aan veel medewerkers, je herkent het ongetwijfeld. Dat gevoel dat je er soms een beetje in moet komen. Het is in de winkel eigenlijk net als met sporten. Hoe meer je het doet, hoe beter het gaat. Je in je ritme komt. Eén van die ritmes is om altijd paraat te hebben wat de beste producten zijn om bij te verkopen. Of: Klanten ervaren toegevoegde waarde wanneer jij hen goed helpt. Wat is dan goed helpen? Dat is meedenken met de klant en hen adviseren zodat ze nog blijer zijn met hun aankoop. Groot voordeel is dat het jou ook meer oplevert. Om dit voor jouw klant en je zelf te bereiken, benut je de tafel van twee. Ieder product heeft wel een ander product dat er prachtig bij past. Een riem bij een broek, extra veters bij een schoen of bijvoorbeeld een shirt bij een blouse. Oefen voor jezelf iedere dag een tafel van twee en je zult zien dat je het ook makkelijker verkoopt.
- Stel de vraag achter de vraag
Klanten kopen geen producten, maar een oplossing voor een probleem. De vraag is, kom jij daar ook achter? Als een klant jou om een product vraagt, is eigenlijk de vraag welke vraag daar achter ligt. Even een voorbeeld van Walt Disney. Een veel gestelde vraag in het park is ‘When start the three o’clock parade?’. Eigenlijk een gekke vraag. Het snelle antwoord zou zijn ‘at three o’clock’. De vraag die er achter ligt is veel relevanter. Want wat blijkt als je de vraag stelt ‘Why that question?’, is dat mensen nog naar het toilet willen, nog een andere attractie willen bezoeken of een suikerspin willen kopen. Dus daarom, stel altijd een vraag naar de achtergrond. Dus bijvoorbeeld ‘Waar heeft u de broek precies voor nodig?’. Met het antwoord op deze vraag kan jij de klant nog beter helpen.
- Breng een klant in een ja-ritme
Positiviteit loont! Eén van de veel gebruikte technieken in de verkoop is die van het creëren van een ja-ritme. Je vraagt niet direct om de koop, maar begint om jouw klant om een oordeel te vragen, waar eigenlijk geen nee op te zeggen is. Daarna ga je door met een aantal vragen, waar het antwoord ook ‘ja’ op is. Je eindigt met de vraag om de koop. Door jouw klant in een ja-ritme te brengen verhoog je de kans dat de laatste vraag ook met ‘ja’ wordt beantwoord.
- Geef iets weg om meer te krijgen
Klanten die in jouw winkel komen, verwachten iets extra’s. En dat kun jij ze zeker ook bieden! Wat een bekend fenomeen (en oeroud) is die van reciprociteit. Als je iets geeft, dan krijg je er vaak iets voor terug. Daarom, zorg ervoor dat je iedereen die in jouw winkel komt iets geeft. Denk aan een kopje koffie, iets lekker, een presentje of iets anders. Zo ben jij in staat om je klanten te binden en loop je het risico dat jouw klant iets voor jouw terug doet (in de vorm van een aankoop).
- Begin met een kwalitatief hoogwaardig artikel
Framing (of denkraam) is een bekend fenomeen uit de overtuigingstechniek in communicatie! Wat je met ‘framing’ probeert te doen, is door het kiezen van de juiste woorden of beelden een denkrichting neer te zetten of te beïnvloeden. Kortom, als jij met een hoogwaardig artikel komt, dan zet dat de toon en geeft het richting aan de rest van je contact met jouw klant. Natuurlijk doe je dit vervolgens om er voor te zorgen dat jouw klant met die mooie artikelen naar buiten loopt, waar hij of zij zich het beste bij voelt!