Dit is dé nummer 1 reden waarom het jou niet lukt om als salesorganisatie te veranderen

Dé nummer 1 reden

Als we dat nu eens wisten, dan zouden we er ook écht iets aan kunnen doen hoor ik je denken. Het antwoord is vrij simpel. De oplossing des te moeilijker. De nummer 1 reden dat het niet lukt om salesorganisaties te veranderen, dat ben jij. Nee niet jij als persoon, maar jij als mens. Mensen en hun gedrag zijn de belangrijkste reden waarom organisaties falen om veranderingen door te voeren. Gelukkig kun je er wel wat aan doen. Hoe? Lees deze blog of download de whitepaper!

Gedrag van mensen

Veel veranderingen richten zich op het veranderen van ons gedrag. En doen een beroep op ons bewuste gedrag. Echter bepaalt dit slechts voor 1% ons dagelijks handelen. Meer dan 99% van wat wij doen wordt bepaald door ons onderbewustzijn. Volgens Freud is het menselijke brein vergelijkbaar met een ijsberg (zie onderstaand ijsbergmodel). Dat is dus ook de belangrijkste reden waarom veranderen vaak zo moeilijk is. We proberen door middel van hard werken en motivatie ons bewustzijn te veranderen. Er geen rekening mee houdende dat ons onderbewustzijn ons vaak niet helpt (of zelfs tegenwerkt).

Patronen doorbreken

Het gaat mis bij de manier waarop een goed voornemen, doel of ambitie wordt geformuleerd en uitgevoerd. Om een bepaald doel te kunnen bereiken of een dergelijk patroon in je organisatie te kunnen doorbreken, vergeten we bij de uitvoering van een plan vaak naar de werking van ons luie brein te kijken. Ons luie brein? Ja zeker, van origine is jouw brein liever lui dan moe. Niet omdat het jou wil tegenwerken, maar omdat het op deze manier energie bespaart. Het grootste gedeelte van ons gedrag bestaat dan ook uit routinematige handelingen, waarmee ons brein energie bespaart. Deze routinematige handelingen behoren tot de 99% procent van de bovenstaande ijsberg en voeren we zonder al te veel bewustzijn uit. Onder andere jouw enigszins luie brein zorgt er dus voor dat het lastig is om patronen te doorbreken.

Ons brein

Om je nu helemaal mee te nemen in de precieze werking van ons brein, dat gaat voor dit blog ietwat te ver. Maar er zijn wel een aantal dingen die jij kunt doen om de kans van slagen bij het doorvoeren van veranderingen te vergroten. Dit zijn mijn 8 tips:

1. Maak grote doelen klein; 1.500 kilometer fietsen klinkt als heel veel (en daardoor voor het gevoel onhaalbaar). Maar als je dat doorvertaalt naar 30 kilometer in de week, komt het bereiken van het doel ineens heel veel dichterbij!
2. Richt je op activiteiten, niet op het resultaat; het procesdoel is belangrijker dan het resultaatdoel. Dus een omzet van
   € 300.000,= werkt veel minder stimulerend dan 2 voorstellen in de week.
3. Creëer urgentie door het tastbaar te maken; mensen gaan bewegen doordat er urgentie ontstaat. Dat gebeurt niet door vage verhalen, maar door beelden en verhalen die tot onze verbeelding spreken. Richt je daar dus op!
4. Benut de ‘implementation intention’; deze theorie gaat er vanuit dat je het gedrag dat je in de toekomst meer wilt realiseren, koppelt aan een toekomstige activiteit. Dus bijvoorbeeld; als het tien uur is, dan bel ik een prospect. De woorden als en dan komen daar in terug.
5. Blijf herhalen; leren doe je door iets tot een routine te maken. Het betekent dat regelmatig herhalen van belang is. Bedenk je wanneer en doe het gewoon. Dan zul je vanzelf merken dat het beter wordt. Focus dus op groei, niet op het eindresultaat.
6. Oefen veilig; wil je nieuwe dingen uitproberen, doe het dan in een veilige omgeving. Dus niet gelijk een nieuw idee toepassen op je belangrijkste klant. Maar begin bij dat vriendje waar je wel een potje kunt breken.
7. Maak de winst groter; een bekende uitspraak luidt “losses loom larger than gains”. Kortom, wij zijn geneigd meer waarde toe te kennen aan een verlies dan een even grote winst. Vergroot de winst dus uit tijdens veranderingen!
8. Werk aan rituelen; een ritueel helpt om herhaling aan te brengen in wat je doet. Het helpt om van gedrag een routine te maken. Wil je meer samenwerken? Lanceer dan bijvoorbeeld een weekstart. De kwaliteit ervan kun je gaande weg verbeteren.

Mocht je nu wel meer te weten willen komen over de werking van jouw eigen brein en die van jouw collega's, dan raad ik je aan de naam 'Ayca Szapora' eens in te typen in Google. Deze trainer, neurowetenschapper en bedrijfskundige met een Black Belt in Lean Six Sigma onderzocht in haar hersenonderzoek hoe je de manier kunt veranderen waarop je brein problemen oplost en nieuwe ideeën vormt. Na het lezen van haar boek 'Veranderen voor luie mensen' weet jij straks precies waarom het je tot nu toe niet gelukt is om die goede voornemens vol te houden en hoe je dat voorgoed kunt omdraaien.