Bewerk interesses
Keuze opslaan

Blog

Waarom korting geven geen optie is!

Kortingen zijn ontzettend populair. Het lijkt de gemakkelijkste weg naar meer omzet, winst of nieuwe klanten. Maar, hoe aantrekkelijk korting ook klinkt, je zou het nooit moeten krijgen en zeker niet moeten geven. Korting doet namelijk af aan je product en je business. Ik leg je er meer over uit!

Auteur: Joost van der Weijden

Datum: 17.05.2021

Maar, hoe dan?

De digitalisering heeft veel invloed op het commerciële vak. Zo komen een aantal sales taken of functies te vervallen. Het vraagt dus nog meer kennis over de markt, producten en diensten en vooral visie op het eigen product. Daarnaast wordt het voeren van gesprekken op directieniveau een steeds vaker voorkomende bezigheid voor accountmanagers.

Voor veel verkopers is het moeilijkste onderdeel van elk verkoopproces het overwinnen van (prijs)bezwaren; klanten zijn veeleisender dan ooit. Maak van jouw commerciële gesprek een succes en lees snel verder!  

Focus je op waarde (niet op prijs)

Een veel gehoorde opmerking tijdens een verkoopgesprek is: 'Mooi, maar wel duur!'. De vraag is vervolgens: is dit een serieuze opmerking van de klant? Een koopsignaal? Of speelt de klant een spel om te ervaren hoe ‘diep’ je wilt zakken met de prijs? Een onervaren verkoper zal veelal in de stress raken en er bovenop springen. Maar let op:

Dat jouw klanten met bezwaren komen, wil evenwel niet zeggen dat jouw prijs niet goed is.

Weet dat je op zo’n moment sterk in je schoenen moet staan. De prijs die jij vraagt voor je product of dienst komt niet uit de lucht vallen. Toch?! Die heb jij bewust bepaald. Op basis van je inkoopprijs, de concurrentie of wellicht op basis van strategische beleidsbeslissingen.

Het is misschien een open deur. Maar richt je in de korte en beperkte tijd van een gesprek met een directielid niet op de prijs. Richt je juist op de waarde en kwaliteit van je aanpak en diensten. Directies denken vaak vanuit een lange termijn perspectief en vanuit een investering. Als die voldoende oplevert is de prijs geen issue meer. Trap dus niet in de valkuil om over kortingen te praten of te veel in te zoomen op de prijs, want dan raak je al snel de aandacht van jouw directielid kwijt.

Creëer een WIN-WIN situatie

Wie direct overstag gaat en korting aanbiedt, zegt in feite: jou had ik eigenlijk willen belazeren. Dat voorkom je door korting te zien als ruilmiddel, in plaats van weggevertje. Mocht je in het uiterste geval willen overgaan tot korting: verlang dan dus ook iets van de kopende partij.

Stel dat een klant je korting vraagt en jij wilt wel degelijk meebewegen, vraag je klant dan altijd iets terug. Geef nooit zomaar korting, maar stuur aan op een ruil. Geef je korting, dan moet er bijvoorbeeld in plaats van tien stuks nu twintig stuks worden afgenomen. De klant begrijpt dat ongetwijfeld meteen en deze oplossing maakt jullie allebei tevreden. 

Ik leg leg je in onderstaande video haarfijn uit waarom het geven van korting geen optie is. Snel kijken dus!

Geef nooit korting

 ‐ 

Ik vertel je waarom!

Heb ik je aan het denken gezet?

Ga direct aan de slag met de rest van de tips om op directieniveau gesprekken te voeren; je leest ze hier! Liever direct een vrijblijvend inspiratiegesprek plannen? Dat kan! Neem contact op.