Artikel

Kom als salesteam (weer) in de verkoop flow

Het coronavirus en alle maatregelen zijn voor niemand makkelijk. Zo ook niet voor verkopers en accountmanagers. De kick van klanten bezoeken, leads opvolgen en presentaties geven valt weg. Het is aan jou als salesmanager of commercieel manager om je verkoopteam weer in de flow te brengen.

Auteur: Joost Riphagen & Joey Brouns

Datum: 23.04.2020

4 manieren om jouw salesteam gemotiveerd te houden

De flow. Iedereen kent de term. Maar wat is dat nou eigenlijk precies? Eén van de grondleggers van het concept 'flow' is de Amerikaanse psycholoog Mihaly Csikszentmihalyi. Flow is een belangrijk begrip in de positieve psychologie. Als je meer over flow wilt weten, lees dan zeker eens dit boek, een aanrader in deze coronatijd: klik hier. Het gevoel van flow betekent zoveel als dat je in een stroom wordt mee gevoerd. Mihaly omschrijft eigenlijk acht kenmerken van 'flow' in zijn boek:

  1. Een duidelijk doel
  2. Concentratie en doelgerichtheid
  3. Verlies van zelfbewustzijn
  4. Verlies van tijdsbesef
  5. Directe feedback; succes en falen zijn direct zichtbaar en handelen wordt aangepast
  6. Duidelijk evenwicht tussen moeilijkheid taak en de vaardigheden
  7. Persoonlijke controle over de situatie
  8. Het is een leuke activiteit; je wordt er intrinsiek door beloond

Maar, hoe kun jij dit als salesmanager inzetten in deze crisistijd? Allereerst is het belangrijk je te realiseren dat de context van het dagelijks werk is veranderd voor jouw team. De 'moeilijkheid' van de taak kan toenemen of de taak kan anders zijn dan voorheen. Vroeger waren er misschien voldoende leads die opgevolgd konden worden. Nu zijn die er misschien niet meer, waardoor een verkoper of accountmanager iets anders (of beter) moet gaan doen.

Naast het feit dat het saleswerk an sich misschien wel lastiger en uitdagender wordt, kan het ook zijn dat de vaardigheden er op dit moment (nog) niet voor zijn. De uitdagende taak of het ontbreken van skills kan leiden tot spanning en misschien wel stress. En dat is juist wat je wilt voorkomen als salesleider. Je wilt jouw ploeg weer in de flow krijgen. Vanuit de theorie kunnen zich enkele situaties voordoen:

  • De skills blijven gelijk, maar de uitdaging neemt toe. Dan kan er spanning of zelfs stress ontstaan. Je kunt daar als leider twee dingen aan doen. De uitdaging omlaag brengen (de targets bijvoorbeeld bespreekbaar maken in de huidige situatie) of de vaardigheden vergroten en ontwikkelen. Als je dat doet, loop je het risico dat je weer in de flow komt :).
  • De skills blijven gelijk, maar de uitdaging neemt af. De boodschap is misschien wel, dat niks meer kan of mogelijk is. Dan neemt de uitdaging alras af met het gevolg dat er routine ontstaat of zelfs verveling. Dat is ook niet wat je wilt. Je wilt als salesleider immers dat de uitdaging van jouw salesmensen in balans is met de skills en vaardigheden. Daardoor ontstaat immers een flow in de werkzaamheden!

Je leest hier vier manieren waarop jij jouw salesteam opnieuw in de flow kunt brengen. Of kunt houden!

Manier 1: presenteer 'de flow' aan jouw verkoopteam

Deel het denken achter de flow met jouw commercieel team. Je kunt een plaatje van de flow opvragen bij DOOR®, zodat je die in jouw presentatie kunt benutten. Vraag aan iedereen tijdens een dagaftrap of een sales meeting ‘waar zit jij op dit moment?’. Leg natuurlijk wel eerst even uit hoe het denken achter de flow precies werkt!

Als je dat per individu en voor de hele groep weet, kun je daar wat aan doen als salesleider. Sommige mensen zullen een te hoge uitdaging ervaren (je kunt dan de uitdaging verlagen of nieuwe vaardigheden aan leren) en andere zullen zich vervelen. Voor hen kun je dan juist de druk opvoeren!

Manier 2: verbeter de skills die nú nodig zijn

De afgelopen jaren waren economisch goede jaren. Het betekende dat de vraag (meestal) groter was dan het aanbod. Zichtbaarheid in de markt was dan vaak al genoeg om aanvragen naar je toe te trekken. Wanneer marketing zijn werk deed, dan kwamen de aanvragen vanzelf binnen en konden jouw sales medewerkers of verkopers er mee aan de slag.

Waarschijnlijk kantelt het nu. De vraag wordt schaarser en de competitie met het zelfde aantal aanbieders groter. Hoe jouw verkoopteam presteert wordt belangrijker voor het voortbestaan van jouw organisatie. Het betekent dus dat jouw mensen vaardigheden moeten aanspreken, die al lang hebben liggen verstoffen (of er nooit zijn geweest). Dat is lastig! Want de uitdaging voelt dan te groot, mensen ervaren spanning en vechten (gaan tegen jouw ideeën in de aanval) of vluchten (klappen dicht).

Het is aan jou als leider om de ploeg te helpen juist nu de skills anno 2020 te ontwikkelen voor de korte termijn (bellen, klanten proactief aandacht geven, closen, acquisitie, data analyse) en lange termijn (zichzelf profileren als expert, blogs schrijven, filmpjes opnemen).

Manier 3: gebruik de kracht van de groep

Sales medewerkers en verkopers hebben soms een kontje nodig. Dat kontje kunnen juist collega’s zijn. Jouw verkopers willen immers niet achterblijven op hun collega's. Of anders gezegd, misschien laten jouw medewerkers zich wel door anderen inspireren om het beste uit zichzelf te halen. Maak hier gebruik van! Organiseer eens een VAD (VerkoopAanvalsDag). Natuurlijk in een nieuwe versie die bij deze tijd past; online. Hoe dat er uit ziet?

8.00 uur                              Samen online ontbijten en delen aan welk doel te werken

8.30 uur                              Online aftrap van de dag met uitleg van het programma

8.45 uur                              Belronde nummer één (met een bepaalde focus)

9.30 uur                              Ervaringen delen en elkaar inspireren

9.35 uur                              Pauze

9.45 uur                              Belronde nummer twee (met een bepaalde focus)

10.30 uur                            Ervaringen delen en elkaar inspireren

10.35 uur                            Pauze

10.45 uur                            Belronde nummer drie (met een bepaalde focus)

11.30 uur                            Samen ervaringen delen, successen vieren en afsluiten

12.00 uur                            Afsluiting VAD-ochtend en zaken uitwerken in de middag

Je kunt dit leuk maken door met prijzen te werken. Dat vinden accountmanagers en verkopers altijd leuk. Zorg er ook voor dat je tussendoor tips kunt delen, waar mensen enthousiast van worden. De thema’s waar je tijdens de verschillende rondes aan werkt, kunnen deze zijn:

  • Aandacht geven aan bestaande klanten
  • Offertes die nog open stonden na bellen
  • Filmpjes maken voor gebruikers van de diensten
  • Kaarten schrijven voor relaties
  • Mensen via LinkedIn uitnodigen met een persoonlijke boodschap
  • NUM’s versturen (wil je weten wat dit is? Stuur een mail naar [email protected])
  • Nieuwe innovaties met klanten delen
  • Prospects bellen voor een (online) afspraak

Manier 4: organiseer intern 'Lunch & Learn' sessies

Je wilt bereiken dat verkopers en accountmanagers elkaar helpen om de vaardigheden die nodig zijn in deze coronacrisis te vergroten. Dat kan natuurlijk door één of twee keer in de week zogenaamde 'Lunch & Learn' sessies te organiseren. Steeds een nieuwe verkoper, accountmanager of salesmanager leidt de sessie.

Iedereen pakt er een boterhammetje bij en de verkoper deelt zijn goede ervaringen. Hoe heeft hij met een klant mee gedacht? Hoe is de deal toch gesloten of op welke manier is hij in staat geweest om juist nu bij de lang verwachte prospect toch een afspraak te maken? Laat de sessie niet langer dan 45 minuten duren. Dan zijn de boterhammen wel op en kan iedereen weer aan de bak.

Wil jij ideeën om juist nu uit je ploeg te halen wat er in zit? Vraag dan hier gratis het e-boek ‘Proactieve sales’ aan van Bernard-Paul Hakkenberg en Joost Riphagen.

Ik ga akkoord met het ontvangen van nieuws en updates. Naast jouw inschrijving of aanmelding zouden we het erg leuk vinden om je te informeren over andere interessante nieuwtjes binnen het vakgebied via nieuwsbrieven of speciale aanbiedingen. Bekijk hiervoor onze privacy policy.