Bewerk interesses
Keuze opslaan

Blog

Een salesplan; lust of last?

Regelmatig doemt het weer op in sales- en commerciële teams; het sales-, account- of commerciële plan. Of het nu het eind van het jaar is, een nieuwe sales strategie of omdat het voor iemand een belangrijk onderwerp is; zo nu en dan komt het op de agenda. Maar is het plan nu een lust of een last?

Auteur: Joost Riphagen

Datum: 06.04.2021

Een succesvol commercieel plan maken, hoe doe je dat?

Dat vertel ik je in de onderstaande stappen. Lees snel verder!

  • Waarom doe je het?

De eerste vraag is natuurlijk: waarom zou je een commercieel-, sales- of accountplan maken? Die vraag wordt nog wel eens overgeslagen, wanneer sales teams met dit onderwerp aan de slag (willen) gaan. Zorg ervoor dat het antwoord als eerste wordt gezocht; wat levert het maken van een plan ons (of jou) op?

Het is aan jou als sales leider om dit te faciliteren. Begin dus vooral niet met ‘Iedereen moet volgende week zijn plan klaar hebben’, maar met het bespreken van het antwoord op de vraag: waarom zouden we het eigenlijk moeten doen? Je kunt daar verschillende inspirerende werkvormen voor gebruiken. Download hier het DOOR boek ‘Proactieve sales’ en je leest een aantal inspirerende werkvormen die jou als salesleider helpen het draagvlak goed handen en voeten te geven. Het boek liever als hardcopy? Dat kan. Mail naar info@doortraining.nl en we sturen het boek zo snel mogelijk naar je op.

  • Een goed plan vs. een slecht plan

Wat maakt nu een goed sales- of commercieel plan? Hier staan een aantal zaken omschreven, die in de DOOR praktijk van veel DOOR-trainers terugkomt als antwoord op de vraag; wat maakt nu een goed plan en wat zijn zaken die je moet voorkomen?

Een goed plan;

  1. Kent een helder doel,
  2. Is compact en overzichtelijk,
  3. Is getoetst op draagvlak intern,
  4. Bij een accountplan, is het afgestemd met de klant,
  5. Heeft een geborgde samenwerking met binnendienst en marketing,
  6. Bouwt voort op sterktes en kent protheses voor zwakte.

Een slecht plan;

  1. Bevat een vaag doel,
  2. Is lang en niet overzichtelijk,
  3. Heeft geen toetsing gehad bij directie en andere collega’s,
  4. Is niet afgestemd met de klant,
  5. Bevat geen verbinding met de binnendienst en marketing,
  6. Geeft geen antwoorden op borging wat goed gaat of voorkomt geen valkuilen.
  • Begin met het eind in gedachten

In de psychologie wordt wel eens gesproken over visualiseren. De gedachte? Als je het kunt inbeelden, dan kun je het ook werkelijkheid laten worden. Begin daarom met het heel helder omschrijven van je eind doel. Doe dit zowel kwalitatief (in woorden) als in cijfers (een aantal concrete doelen).

Beschrijf dus heel concreet hoe de situatie er bijvoorbeeld aan het eind van het jaar uit ziet. En omschrijf in een aantal kernresultaten wat je dan bereikt wilt hebben. Hoe beter en hoe scherper dit doel staat, hoe makkelijker de weg ernaartoe vorm te geven wordt.

  • Werk terug vanuit een aantal zaken

Wanneer jouw doel staat, begin dan niet vanuit het nu naar het bereiken van het doel te kijken, maar redeneer terug vanuit dat doel. Denk dus niet ‘Wat moet ik morgen doen om daar te komen’, maar begin met ‘Als ik op 1 januari daar wil staan, wat moet er dan op 1 september gerealiseerd of bereikt zijn?’. Benut daarnaast jouw kengetallen om jouw doel terug te vertalen naar concrete activiteiten.

Omschrijf dus niet alleen ‘ik wil over drie maanden één prospect binnen halen’, dat is te vaag en te ver weg en zorgt er voor dat het moeilijk is jouw gedrag zo te sturen dat jouw sales mensen de juiste handelingen gaan uitvoeren. Vertaal dat doel dus door in concrete activiteiten, door bijvoorbeeld terug te rekenen, dat je dan binnen drie maanden dus 20 prospect gesprekken moet hebben gevoerd.

  • Maak het levend met jouw context

Jouw context en omgeving bepalen hoe je in staat bent jouw doelen te realiseren.

Een opgeruimd bureau zorgt voor een opgeruimd hoofd en maakt je klaar voor een volgende taak.

Als je fitter wilt worden, dan helpt de omgeving van een sportschool of coach om je doelen te bereiken. Neem dus in jouw plan op wat jij in jouw omgeving aanpast om jouw doelen te bereiken en hoe jij bijvoorbeeld andere mensen hier ook bij kunt gebruiken. Sociale druk werkt!

  • Buttom up & top down

Het doel van plannen maken is niet om ze jouw team te laten maken en ze vervolgens in de kast te laten leggen. Het doel is dat ze helpen in het richting geven aan de dagelijkse activiteiten én de sturing daarvan. Laat daarom het plan ontstaan door een gezamenlijk proces van heldere doelstellingen en wensen vanuit het teamlid. Breng dit in stappen – en door resultaatgerichte coaching – tot een concreet plan, waar jij en jouw medewerkers achter kunnen staan. Dat motiveert het meest!

Opzoek naar nog meer salesinspiratie? Download het gratis e-book Proactieve sales!

Download

Dat kracht is de uitvoering, hoe zorg je daarvoor?

  • De drie zaken; stuur op drie zaken, namelijk:
  1. De doelen & resultaten
  2. Activiteiten en kennis
  3. Kunde & vaardigheden
  • Rituelen in sturing; goede voornemens waarmaken is lastig. Daarom: omschrijf rituelen, zaken die je wekelijks of maandelijks herhaalt
  • Maak heldere proces doelen; bijvoorbeeld, iedere week vier prospect afspraken inboeken
  • Focus en plan het in; beperk jouw teamleden tot een aantal concrete doelen en plan de activiteiten letterlijk in de agenda in
  • Jouw gedrag in omgaan met planning, leer er van. Wil jij weten of je een brandweerman/vrouw, dagjesmens, planner of dromer bent? Vraag de meting ‘Management in Beeld’ aan via info@doortraining.nl

Meer inspiratie

DOOR helpt jou je ambities te realiseren op het gebied van SalesVraag hieronder het gratis e-book Proactieve sales aan voor nog meer inspiratie, of neem contact op en plan een gratis inspiratiegesprek in met één van de DOOR-trainers.  

Ik ga akkoord met het ontvangen van nieuws en updates. Naast jouw inschrijving of aanmelding zouden we het erg leuk vinden om je te informeren over andere interessante nieuwtjes binnen het vakgebied via nieuwsbrieven of speciale aanbiedingen. Bekijk hiervoor onze privacy policy.