Blog
Je wilt natuurlijk dat zoveel mogelijk offertes leiden tot een opdracht of een enthousiaste klant. Maar het schrijven van een echt goede, overtuigende offerte is een uitdaging.
De antwoorden? Nee, nee en nee. Drie belangrijke misverstanden:
“Je moet schieten, anders kun je niet scoren,” leerde Johan Cruijff ons. Een waarheid als een koe natuurlijk. En zo geldt dat ook voor het maken van offertes. Als je er nooit een maakt, zul je er ook nooit een verzilveren. De vraag is echter: hoe kun je zorgen voor méér winnende offertes? Door er meer te schrijven? Mwah. Natuurlijk krijg je dan vaker een akkoord. Maar wil je echt twee keer zo hard werken om slechts twee keer meer succes te hebben? Nee toch? Slimmer is wanneer je zorgt dat je succesratio omhoog gaat. Niet méér offertes, maar betere.
Ogen openen
Jouw offerte, ofwel jouw voorstel als oplossing voor een vraag, is onderdeel van een veel langer proces. Om een goed voorstel te kunnen schrijven zijn de stappen die daaraan voorafgaan cruciaal. Tijdens de eerste gesprekken met jouw potentiële opdrachtgever of klant leer je zijn of haar behoeften en wensen kennen. Je gaat begrijpen waar de kansen liggen. En ook waar de pijnpunten zitten. Waar ligt jouw klant ’s nachts wakker van? Je brengt in beeld wat het gat is tussen de geambieerde situatie en de huidige. De slimste manier om dat te doen is door jouw potentiële klant dat zelf te laten formuleren. Daarmee maakt hij namelijk zelf zijn behoefte concreet en urgent. Een behoefte waarvoor jij in jouw offerte vervolgens natuurlijk de onweerstaanbare oplossing biedt.
Wil je jouw offerte vrijblijvend laten toetsten? Of heb je andere vragen? Neem vooral contact op met de trainer. We helpen je graag.
Offerte hulpNee! Je offerte gaat niet over jou, of jouw product of dienst. Je offerte gaat over jouw klant. En de uitdaging waar hij of zij zich voor gesteld ziet. Een goede offerte houdt jouw klant als het ware een spiegel voor. Een spiegel, helderder dan alle waarin hij ooit eerder heeft gekeken. Een goede offerte opent de ogen van jouw potentiële klant. Natuurlijk herkent hij in jouw offerte zichzelf en zijn situatie. Natuurlijk voelt hij zich gehoord en gezien. Natuurlijk voelt hij zich begrepen. Maar hij ervaart meer. Hij ziet meer. Hij ziet het wenkend perspectief. Hij ziet messcherp wat het verschil is tussen de huidige en de gewenste situatie. Hij ziet wat zijn kansen zijn, hij ziet wat het hem oplevert. Hij ervaart de sensatie dat zijn ambities werkelijkheid kunnen worden.
Nieuwsgierigheid creëren
Ook nu geldt dat de fase waarin jij het gesprek voert met je potentiële klant om diens behoeften te bepalen, cruciaal is. Want hier haal jij de informatie op die je gaat gebruiken in jouw offerte. En dat niet alleen. Reeds tijdens dit gesprek laat jij jouw klant met andere ogen kijken naar zijn eigen situatie. De ogen van jouw klant beginnen zich al te openen. Door jou groeit de nieuwsgierigheid naar het voorstel dat jij voor hem of haar gaat maken. Je schept hoge verwachtingen. Verwachtingen die jij met jouw offerte gaat waarmaken.
Dat zou je denken, hè? Toch is dat niet zo. De prijs, of liever ‘kosten’ of ‘investering’, is slechts een logische consequentie van jouw inhoudelijke aanbod. Voor niks gaat de zon op. En dat geldt ook voor de dienst die, of het product dat jij gaat leveren. De kunst is om het accent in je offerte niet te leggen op de kosten, maar op de voordelen van jouw oplossing voor de klant. Dat is immers ook waar jouw klant enthousiast van raakt. Als jouw voorstel inhoudelijk onvoldoende is, zal hij nooit voor jou kiezen, hoe goedkoop je ook bent. Daarentegen, als de inhoud van jouw voorstel top is en perfect aansluit bij de behoeften van jouw klant, dan wil hij of zij niets liever dan in zee gaan met jou.
Hoezo duur?
Of hij vervolgens akkoord gaat met de door jou geoffreerde prijs, heeft minder met jouw dienst of product te maken, dan met de eigen situatie van de klant. In hoeverre is hij beslissingsbevoegd? Heeft hij ervaring met vergelijkbare diensten of producten? Onderhandelt jouw klant sowieso altijd over de prijs? Heeft hij wel voldoende budget? Als jouw offerte inderdaad niet past binnen zijn budget, dan kun je jouw klant helpen met het zoeken naar oplossingen om het wél passend te krijgen. Of jij met jouw offerte duur bent, is relatief. Want zoals een bekende uitspraak onder Amsterdamse marktkooplui luidt: “Iets is alleen duur als je het niet kunt betalen.” En zo is het.
Wil je informatie over de training 'De winnende offertes'?
Meer informatie