De invloed van het coronavirus en de maatregelen op het salesvak

Vijf invloeden van het coronavirus op het sales vak

De ontwikkelingen betekenen nogal wat voor jou. Waar je als accountmanager, salesmanager of commercieel directeur vier weken geleden misschien nog dacht dat het op 6 april allemaal weer bij het oude zou zijn, weet je nu wel beter. 'It is there to stay'. Misschien wel tot er überhaupt een vaccin is voor corona. En dat kan nog wel een jáár duren.

Je kunt er dus maar beter aan wennen en jouw werkwijze aanpassen aan deze nieuwe realiteit. Dan kom jij als commercieel medewerker of leider van een salesorganisatie er straks nog veel sterker uit. Je leest hier vijf invloeden van het coronavirus op het salesvak en hoe jij deze naar je hand kunt zetten.

1. Online als de nieuwe standaard

Het is een open deur, maar toch nog maar een keer. Met het thuiswerken is sales in korte tijd ontwikkeld naar een vak op afstand. Het maakt jouw werk wel wat anders.

Waar je in de oude realiteit als accountmanager of commercieel medewerker genoot van de spanning van een sales pitch, zijn dat soort boost momenten beperkt tot een minimum (ps. lees ook het punt over persoonlijk leiderschap).

Je doet je werk veelal op afstand door COVID-19. Het betekent aan de ene kant dat de klant jou minder fysiek ziet én dus jouw online appearance nóg belangrijker wordt. Of je nu een binnendienst medewerkers, sales consultant of een commercieel directeur bent, klanten zijn nog meer aangewezen op wat online van jou te vinden is om zich een beeld van jou te vormen.

• Werken aan online persoonlijke performance; tijd dus om als sales professional jouw online performance eens flink op te poetsen. Begin bij het begin. Waar sta jij als binnendienst medewerkers of salesmanager voor? Hoe vertaal je dat in waarde voor jouw klanten en wat is daarbij jouw boodschap?
  
  Schrijf dat eens op de komende week en leg het tijdens een lunch eens voor aan een collega. Laat de collega ongezouten reageren. Wat herkent zij en wat helemaal niet? Pas het aan en gebruik het vervolgens om eens door alles waar jij online zakelijk te vinden bent de stofkam te halen. Dus bijvoorbeeld je LinkedIn, jouw teampagina op de website van jouw organisatie of bijvoorbeeld jouw eigen YouTube kanaal.
• Digital native en leren in het gebruik van hulpmiddelen; waar je vroeger in de auto stapte, je koffer op orde moest zijn en jij je kleding iedere avond netjes in de plooi streek, zijn het nu vooral de digitale hulpmiddelen waar je mee aan de slag mag. Het vervelende aan deze hulpmiddelen is dat we ons vaak niet de tijd gunnen om er echt goed mee te leren werken.
  
  Heb jij bijvoorbeeld wel eens geleerd hoe je mail nu echt slim te gebruiken? Of bijvoorbeeld waar je moet kijken als je een Teams vergadering leidt met een klant? Of dat het toch niet zo handig is om een blouse met blokjes aan te trekken als je online gesprekken voert? Laat staan dat je precies weet hoe Teams, Zoom en Hangouts nu voor je werken (in plaats van dat het alleen maar een platform is om alsnog die deal te kunnen doen).
  
  En als je dan weet hoe het echt werkt, help je je klanten hier dan ook mee? Met bijvoorbeeld een uitleg filmpje wat je zelf met de marketing afdeling hebt gemaakt met Screencast?
• Klanten helpen het online te doen; je kent ongetwijfeld de Adoptiecurve van Rogers (kijk anders even hier hoe het werkt: http://marketingmannen-tv.nl/marketingmodellen/adoptiecurve-rogers/). Dit geldt ook voor de snelheid waarmee jouw klanten gebruik maken van bijvoorbeeld een online bestelportal die jullie met je organisatie gebruiken of andere digitale hulpmiddelen om zaken te doen.
  
  Het is aan jou als binnendienstmedewerker, accountmanager of commercieel medewerker om je klanten door deze curve heen te helpen. Dat begint met na denken, 'waar' jouw klanten zich bevinden. Zijn zij zogenaamde innovators (die hebben jou waarschijnlijk al verteld hoe je het moet doen) of laggards (die er nu nog niet aan denken om online de bestellingen te doen).
  
  Stem jouw boodschap af op wie jouw klanten zijn en help hen bijvoorbeeld eens tijdens een webinar. Dat kan best makkelijk door de optie ‘Live gebeurtenissen’ in Teams: https://support.office.com/nl-nl/article/een-livegebeurtenis-plannen-en-inroosteren-f92363a0-6d98-46d2-bdd9-f2248075e502.

2. CRM nog belangrijker als jouw levensader

In het eerste onderwerp werd al geschreven over het belang van online hulpmiddelen en het feit dat door de huidige ontwikkeling kennis en vaardigheid hiervan nog belangrijker wordt. Eén tool die er uit springt is je CRM; belangrijker dan ooit. Iedereen die hier de afgelopen jaren in heeft geïnvesteerd, plukt er nu de vruchten van. Om een paar redenen.

Eén is dat juist nu jouw klanten van jou verwachten dat je hen helpt. Een duidelijk overzicht van jouw klanten en jouw prospects is dus belangrijker dan ooit en ook dat je hen op een manier aandacht geeft die bij hen past! Niets is dan makkelijker met één druk op de knop vanuit jouw CRM.

De tweede reden is dat het bereiken van jouw klanten nu anders gaat dan voorheen. Waar je in het verleden misschien gewoon naar een klant toe reed of het algemene nummer van kantoor belde, werkt nu het grootste gedeelte van de mensen thuis. En dat betekent bijvoorbeeld dat je 06-nummers nodig hebt. Als jij (natuurlijk binnen de richtlijnen van de AVG) die hebt, dan doe je daar nu je voordeel mee en kun jij je klanten ook thuis bereiken.

Als laatste wil je natuurlijk nu geen lead of kans laten liggen. In al het huidige online werken verdwijnt er zo een mailtje met een mooie kans, en dat is (altijd... maar juist nu) zonde! Het volgen van het commerciële proces, borgen van je salesfunnel en strak opvolgen van de afspraken is cruciaal. Advies aan alle salesleiders van Nederland, borg juist nu de basis afspraken van het gebruik van CRM. Nu kan het!

3. Waarde toevoegen in plaats van verkopen

Veel organisaties gaan door een zéér uitdagende periode heen. Strak sturen op liquiditeit, voorzichtig met uitgaven en lastig vooruit plannen zijn maar zo een paar zaken die DOOR in gesprekken met relaties veel hoort. Het betekent dus juist nu dat het transactiegericht verkopen niet alleen ongepast is, maar ook de relatie tussen jou als commercieel medewerker en jouw klanten schaadt. Dus, juist is de focus op het bieden van waarde. Hoe?

Door het waarmaken van jouw partnership. Door het leveren van ‘klantbetrokkenheid’. Het betekent dat je letterlijk denkt en doet vanuit de klanten van je klanten. Je ziet hier onder het model dat DOOR succesvol gebruikt bij organisaties om de stap van alleen maar kwaliteit leveren naar proactief klantbetrokkenheid te realiseren. Voor alle sales medewerkers van Nederland geldt juist nu; ga waarde toevoegen in plaats van verkopen! Hoe? Bel jouw DOOR trainer en zij of hij voorziet je van drie ideeën hoe dit voor jou organisatie te doen tijdens corona (ook als je nog geen vaste trainer hebt, ben je meer dan welkom!).

4. Persoonlijk leiderschap!

Ja, de werkelijkheid is wel veranderd. Waar je eerst nog het ritme had van de wekelijkse salesmeeting, de bezoeken bij jouw klanten en bijvoorbeeld een dag bellen op de binnendienst, werk je nu in je eentje op kantoor of vanuit huis.

Je bent veel meer aangewezen om zelf jouw prioriteiten te bepalen, jouw focus te bepalen en jezelf te motiveren in een tijd met COVID-19 die misschien wel lastiger is dan voorheen en  (natuurlijk is het logisch dat je denkt dat klanten nu echt niet op je zitten te wachten, maar is het niet juist jouw vak om daar doorheen te ‘beuken’ en toch die klant te vinden waar je wel jouw talenten kunt inzetten om het verschil te maken?).

Dus, het komt nu aan op hoe jijzelf in staat bent het heft in handen te nemen om straks nog sterker uit de coronacrisis te komen. Dus:

1. Baken de randen van de dag af, door op vaste tijdstippen met het team een online dagstart of dagafsluiting te doen. Is die er niet collectief? Doe hem dan met een sales collega!
2. Denk na over wat je wel kunt doen. Hoe kun je klanten wel benaderen? Welke sectoren zijn nu wel geïnteresseerd (Thuisbezorgd.nl ziet een groei in bestellingen, dus er zijn ook bedrijven die het nu juist goed doen)? Hoe kun je nu wel iets inplannen?
3. Maak blokken in je agenda en omschrijf steeds wat je doel is en welke activiteiten je gaat ondernemen. Dus bijvoorbeeld; hoeveel LinkedIn afspraken maak je?
4. Deel ervaringen met collega’s of met mensen van buiten je organisatie. DOOR organiseert Lunch & Learn sessies rondom het thema sales, zodat jij juist nu inspiratie op kunt doen.
5. Zoek naar de nieuwe spanning. Als sales leef je voor de spanning voorafgaand aan een pitch of een presentatie. Wat ga je nu doen om deze ‘energizer’ in jouw werk te houden?
6. Neem voldoende tijd om te bewegen. Dat geeft je energie en zorgt dat je actief blijft. Doe bijvoorbeeld jouw forecastgesprek tijdens de lunch met een wandeling!

5. De 1,5 meter maatschappij en sales

Er is geen makkelijke weg uit deze situatie met COVID-19. Misschien betekent het wel dat we ons moeten aanpassen tot dat er een vaccin is. En dat kan nog wel even duren als je de geleerden moet geloven. Dus, ga er maar vanuit dat de 1,5 blijft bestaan.

Je kunt dat naar je hand zetten, en daarom:

• Denk eens na hoe je een kamer op kantoor inricht als je daar een klant ontvangt en de 1,5 meter wilt aanhouden. Welke ruimte gebruik je dan?
• Maak een document met daarin de richtlijnen die jij als verkoper of sales medewerker aanhoudt als je fysiek met mensen in contact komt en deel dit voorafgaand
• Train jezelf in het voeren van online overleggen. Doe de gesprekken niet altijd maar zittend, maar ook eens staand van achter je bureau
• Ben je gewend om te netwerken op beurzen en dergelijke? Ga er maar vanuit dat dat nog even niet terug komt. Maar wist je dat er ook online plekken zijn waar mensen bij elkaar komen?