Verkopen begint bij NEE..

Gelukkig heb jij regelmatig succes met jouw gesprekken, wanneer jij om de deal vraagt. Soms is een klant minder enthousiast en stuit je op een “nee”. Bummer! Er volgt dan vaak een bezwaar. Aan jou de taak om deze te overwinnen! Hoe je dat doet? Dat lees je in dit blog.

Gijs Megens Gepubliceerd: 13-09-2024

Verkopen begint bij NEE..

Commercie Leestijd: 4 minuten

En dan stuit je op weerstand

Stel: jij bent met een klant in gesprek en hebt alle informatie gedeeld. Je vraagt om een deal, maar jouw gesprekspartner reageert direct met ”nee, helaas is deze oplossing te duur voor ons.” Dan kun je natuurlijk op een aantal manieren reageren: 

  • Strijdbaar: Hoezo te duur? Weet je wel niet wat je daar allemaal voor krijgt? 

  • Verslagen: Wat jammer, ik begrijp het. Ik zal het intern doorgeven.  

  • Geïnteresseerd: Hoe bedoelt u, te duur? 

Met een aantal simpele vraag start je de 5 stappen voor het overwinnen van weerstanden en bezwaren. Benieuwd welke vragen dit zijn? Bekijk snel de video van DOOR-trainer Joost van der Weijden hieronder.  

 

De 5 stappen voor het overwinnen van weerstanden en bezwaren

Stap 1. Stel het bezwaar vast 

Als de klant komt met een bezwaar als: “Het is te duur”, vraag dan door. Wat bedoelen ze hier precies mee? “Hoe bedoelt u het is te duur?” De klant geeft aan dat het ook wel goedkoper kan. Geef dan een korte samenvatting van het bezwaar waarin je de sommige woorden wat positiever laat klinken. “Dus als ik u goed begrijp wilt u er zeker van zijn dan dit financieel ook de juiste investering is.”   

Doe in deze fase geen aannames, want dan lukt het je niet om de bezwaren te overwinnen. Stel dus extra vragen als dat nodig is. En toon begrip, dat is dan ook de 2e stap.  

Stap 2. Toon begrip  

Begrip toon je door:  

Gelijk te geven: “Ik snap dat dit te duur is”.  

Empathie te tonen: “Ik kan me voorstellen dat het een waardevolle investering is voor jullie”.   

Stap 3: Taxeer de hardheid 

In deze fase constateer je hoe zwaar dit bezwaar is. Dit doe je door dit bezwaar even te parkeren en te kijken of er dan nog meer bezwaren naar boven komen. “Ik begrijp dat investering belangrijk voor u is. Maar even los van de kosten, stel dat de kosten er niet waren, zou u dan voor deze oplossing kiezen?” Wanneer de klant instemt dat dit zo is, dan weet je dat de prijs het enige bezwaar is wat jij wilt overwinnen. Reageert de klant met; “Los van de kosten vind ik het ook wel ingewikkeld in de uitvoering”. Ga dan terug naar stap 1. “Hoe bedoelt u ingewikkeld?”   

Stap 4: Weerleggen of argumenten 

 Inmiddels is het jou helemaal duidelijk wat de bezwaren zijn, dan is het tijd om deze te overwinnen door deze te weerleggen of door met argumenten te komen.   

Hoe weerleg je een bezwaar? Dit doe je door op een vriendelijke manier uit te leggen dat het niet helemaal correct is wat de klant zegt. “Ik begrijp dat het om een grote investering gaat. Maar als u doorrekent dan ziet u dat u deze investering binnen 3 jaar terug hebt verdiend”.   

Kun je een bezwaar niet weerleggen? Zie het bezwaar dan als een nadeel waartegen je een aantal voordelen gaat benoemen. Wanneer jij met meerdere goede voordelen komt aanzetten, dan wegen die uiteindelijk zwaarder dan dat éne nadeel. “Met deze oplossing bent u op innovatief gebied marktleider, het past binnen de visie van uw organisatie en u verdient de investering vanzelf terug. Zullen we het toch maar doen?”  

Stap 5: Vraag om de deal 

Hoorde je het ook? Dé vraag werd al gesteld. “Zullen we het dan toch maar doen?”. Je hebt immer de bezwaren overwonnen, dan moet je doorpakken ook. Je kunt met veel verschillende technieken vragen om de deal. De bovengenoemde zin hoort bij de directe aanpak. Ben jij benieuwd naar de andere technieken voor het vragen om een deal? Dit lees je in de blog ‘Verschillende manieren om jouw gesprek succesvol af te sluiten’.   

Tot slot 

Oefen zelf met het overwinnen van bezwaren samen met een collega. Zodat je zelfverzekerd kunt overkomen op jouw gesprekspartner. Je kunt je natuurlijk ook professioneel laten coachen door een DOOR coach of deelnemen in een training van DOOR Training & Coaching.   

Te duur? Hoe bedoel je duur? Wanneer jij investeert in jezelf, dan lukt het jou beter om gesprekken succesvol af te sluiten, wat jou meer inkomsten gaat bieden. Dus de investering in jezelf verdien je ook weer terug. Zullen we het maar doen dan? 😉 

Toon al onze traingen over Commercie

Meer over Commercie