Meer dan 43 jaar ervaring

De 12 honken van accountmanagement - deel I

Accountmanagement gaat over het strategisch inzetten van middelen om relaties met klanten te behouden en uit te bouwen. In dit artikel ontdek je de "12 honken van effectief accountmanagement" en leer je hoe je een waardevol accountplan maakt. Elk honk vertegenwoordigt een belangrijke fase in het accountmanagementproces, zodat je het meeste uit klantrelaties haalt.

Watze Monsma Gepubliceerd: 30-04-2020

De 12 honken van accountmanagement: Stap-voor-Stap Verkopen (Deel 1)

Commercie Leestijd: 3 minuten

Wat is de link tussen honkbal en accountmanagement? 

Honkbal vertoont opvallende overeenkomsten met accountmanagement. Zie de pitcher als de accountmanager, die de concurrentie buiten het veld houdt. Bij elk account werken we met 12 honken of mijlpalen om waarde op te bouwen. Na elk honk beslis je of doorgaan zinvol is - de cruciale go/no-go beslissing. Hieronder bespreken we de 12 stappen.

De 12 stappen  voor effectief accountmanagement

Honk 1 - Het maken van analyses

Begin bij het eerste honk met een gedetailleerde analyse. Ontdek wat de klant nodig heeft, welke diensten relevant zijn en onderzoek de trends binnen de branche. Maak gebruik van een SWOT-analyse om kansen en bedreigingen te identificeren. Een dubbele SWOT-vergelijking tussen je eigen en de klantorganisatie geeft nog meer inzicht in kansen voor samenwerking.

Honk 2 - Het inventariseren van klantbehoeften

Nu je inzicht hebt in de klant, ga je met hen in gesprek om verdere details te verzamelen. Gebruik de CPUID-methode om de belangrijkste besluitvormers te identificeren:

  • Coach: helpt onbaatzuchtig

  • Purchaser: wil kosten besparen

  • User: eindgebruiker

  • Initiator: start het gebruik

  • DecisionMaker: neemt de beslissing

Onze training klantgericht verkopen biedt technieken om klantbehoeften effectief te inventariseren en de juiste beslissers te benaderen.

Honk 3 - Opzet van een accountplan (5x4 Plan)

Een goed accountplan vormt de basis van succesvolle klantrelaties. Stel duidelijke H.A.R.D.-doelen op (Helder, Ambitieus, Resultaatgericht en Direct toepasbaar). Dit maakt het accountplan concreet en goed implementeerbaar. Wil je leren hoe je zo’n strategisch accountplan opzet? Onze training accountmanagement biedt inzicht in het opzetten én implementeren van een effectief accountplan.

Honk 4 - Samenstelling van het accountteam

Het vormen van een sterk accountteam is essentieel voor strategisch accountmanagement. Stel een team samen dat bestaat uit kernleden en ondersteunende functies zoals salesondersteuning en marketing. Voor leiderschapstechnieken die je helpen je team effectief aan te sturen, bekijk de leiderschapstrainingen van DOOR.

Honk 5 - Intern accountmanagement

Een heldere communicatie binnen je organisatie is cruciaal om alle neuzen dezelfde kant op te krijgen. Gebruik de DAG-formule voor interne communicatie:

  • Duidelijkheid over rollen en accountdoelen

  • Acceptatie door alle betrokkenen

  • Gedrag gericht op klant en resultaat

Een gestructureerde interne communicatie voorkomt dat iedereen op eigen houtje met de klant schakelt en helpt klantverwachtingen te managen.

Honk 6 - Het toetsen van ideeën

Ga terug naar je contactpersoon en bespreek het concept-accountplan. Dit versterkt de samenwerking en laat zien dat je waarde hecht aan hun input. Overweeg ook om de klant uit te nodigen voor een rondleiding of een bezoek aan een enthousiaste klant. Voor meer advies over klantgerichtheid en het versterken van de relatie kun je onze training klantgericht verkopen volgen. 

Honk 7 t/m 12: Van onderhandelen tot nazorg

In deze laatste honken optimaliseer je het accountplan, voer je onderhandelingen, informeer je gebruikers en bied je nazorg. Blijf klanten op de hoogte houden en ontwikkel een strategie voor het werven van nieuwe klanten. Wil je leren hoe je deze fases beheerst? Onze training accountmanagement helpt je alle aspecten van accountmanagement optimaal in te zetten.

Meer leren over accountmanagement?

Wil je als accountmanager optimaal presteren? Volg onze accountmanagement training en ontdek hoe je met een effectief accountplan en strategisch inzicht langdurig succes behaalt. Bekijk ons programma en start jouw reis naar waardevolle klantrelaties!


Toon al onze trainingen over Commercie

Meer over Commercie

Anderen bekeken ook

Commercie

De 12 honken van accountmanagement: Stap-voor-Stap Verkopen (Deel 2)

Blog
27-05-2020
Accountmanagement gaat om het strategisch benutten van jouw middelen om klantrelaties te versterken en meerwaarde te bieden.
Commercie Leiderschap

Motiveer je sales team met een succesvolle VAD

Blog
08-09-2024
Ontdek hoe je jouw sales team weer in beweging krijgt met een succesvolle online VerkoopAanvalsDag (VAD).
Commercie

Verkopen begint bij NEE..

13-09-2024