De context
LKQ wilde af van het traditionele beeld van productleverancier. De commerciële organisatie bleef hangen in korte-termijntransacties en productpush. Er waren te weinig gesprekken over waarde, procesverbetering en rendement. Toenemende prijsdruk en het vertrek van VROOOM als inkooporganisatie (± €102 miljoen omzet onder druk) maakten de noodzaak tot verandering urgent.
De ambitie
De ambitie was helder: accountmanagers en commerciële leiders moesten doorontwikkelen naar Trusted Advisor. Dat betekent:
Van productverkoop naar consultatieve sales.
Gesprekken voeren over faalkosten, procesoptimalisatie en klantwaarde.
Meer eigenaarschap en trots in de organisatie.
De aanpak van DOOR
DOOR ontwikkelde het maatwerkprogramma Van Ambitie naar Resultaat, een traject dat volledig is afgestemd op de commerciële uitdagingen van LKQ. Het programma combineerde verschillende krachtige elementen om gedragsverandering duurzaam te verankeren. Zo kregen salesprofessionals gerichte trainingen in gefaseerde verkoopgesprekken, effectieve pitchtechnieken en het schakelen tussen product-, solution- en challenge sales. Daarnaast werd leiderschapsontwikkeling centraal gesteld: commerciële leiders leerden hoe zij coachend kunnen sturen op activiteiten die direct bijdragen aan resultaat.
Om ambities om te zetten in concrete acties, introduceerde DOOR de 5x4-actieplannen, waarmee teams stap voor stap hun doelen vertaalden naar dagelijkse praktijk. Een belangrijk onderdeel van het programma waren de Trusted Advisor-bouwstenen. Deze richtten zich op klantgerichtheid, kwaliteit en betrokkenheid, en werden vertaald naar praktische voorbeelden zoals het proactief meedenken over marketingacties voor garages of het adviseren over efficiëntere processen.
Wat maakte dit traject uniek
Het traject werd volledig in co-creatie met LKQ ontwikkeld, zodat het naadloos aansloot op hun specifieke marktuitdagingen. De aanpak combineerde klassikale sessies met coaching on the job en digitale leerondersteuning via de DOOR-Academy. Deze mix zorgde voor een optimale balans tussen theorie, praktijk en continue ontwikkeling.
Daarnaast lag de focus niet alleen op gedragsverandering, maar ook op het realiseren van meetbare resultaten. KPI’s zoals omzet, marge en klanttevredenheid werden vanaf het begin meegenomen, zodat de impact van het programma duidelijk zichtbaar en aantoonbaar werd.
Het resultaat
Accountmanagers werden zichtbaar meer strategisch: van prijsdiscussies naar waardecreatie.
Klantgesprekken gingen over gezamenlijke kansen en lange-termijnsamenwerking.
Sterkere klantbinding en een duidelijke impact op omzet en marge.
Interne cultuurverschuiving: meer eigenaarschap en samenwerking.
