Als verkoper weet je alles van je product. Daar blink je in uit. Dat is de manier waarop jij klanten aan je bindt. Maar is dat ook hoe je succesvol blijft? Volgens mij zijn juist de verkopers die hun product los durven laten de verkopers van de toekomst. Nieuwsgierig hoe dat werkt?
Als accountmanager of verkoper herken je het vast: je werkt hard voor je klant, bent altijd bereikbaar, zorgt dat je producten op tijd geleverd worden en lost problemen snel op. Dit is hoe ik zie dat veel salesmanagers hun taak invullen. Maar hoezeer je klanten je ook prijzen om je betrouwbaarheid, klantvriendelijkheid en punctualiteit: dit zijn kwaliteiten die je concurrenten ook hebben. Deze vorm van sales is dan ook makkelijk inwisselbaar. En als je een paar keer niet aan de verwachtingen voldoet, is dat ook wat er gaat gebeuren.
De traditionele manier van verkopen draait vaak om snelheid en betrouwbaarheid. Maar klanten verwachten meer: ze willen advies en partners die hen helpen om hun bedrijfsdoelen te bereiken. Dit maakt de rol van de Trusted Advisor zo belangrijk.
Om te begrijpen hoe je die adviesrol krijgt, is het goed om eerst te begrijpen welke typen verkopers er zijn en wat hun visie op hun klanten betekent voor hun relatie.
Deze verkopers of accountmanagers denken vooral vanuit hun eigen product. Je weet hoe jouw operatie eruitziet en wat je product doet, waardoor je altijd in staat bent om snel te handelen en invulling te geven aan de vraag van je klant. Hij of zij belt en jij zorgt dat je product er morgen ligt. Je leeft daarmee in de waan van de dag en bent nauwelijks betrokken bij de operatie van je klant. De marges zijn laag, je concurreert op snelheid en prijs en je bent uiteindelijk vervangbaar.
In deze categorie vallen verkopers of accountmanagers die bezig zijn om te kijken hoe een klant, door hun producten of diensten te kopen of beter in te zetten, efficiënter of goedkoper kan werken. Je zit al wat dichter op de huid van de klant: je weet immers genoeg van zijn of haar bedrijf om te weten waar verbeterpunten zitten. Waar ze ontzorgd kunnen worden. Maar je denkt nog steeds vanuit jouw producten en jouw marge is leidend bij jouw advies. Deze marges zijn wel al wat hoger en je klant zal positiever naar jouw bedrijf kijken.
Wil jij meer tips over hoe je omgaat met je klanten? Plan een gratis inspiratiegesprek in met een expert op dit gebied!
Doordat je zoveel weet van de klant, zijn branche en zijn toekomstperspectief ben je in staat om hem uit te dagen. Je ziet zijn uitdagingen en kunt daar met hem over sparren. Niet vanuit de noodzaak van jouw omzet, maar vanuit de relatie die je met hem hebt. Je bent een coach en een kennisbank en daarmee van onvervangbare toegevoegde waarde voor zijn of haar bedrijf. Daardoor weet deze dat hij altijd bij jou terecht kan voor advies, om mee te denken over groei en toekomststrategie. En voor jouw product. Je bent een Trusted Advisor.
Een verkoper of accountmanager die als Trusted Advisor mag meedenken met een klant heeft altijd een stap voor op zijn concurrenten. Hij of zij is veel meer dan alleen een verkoper. Het is iemand die voorbij het cliché van de hijgerige verkoper gaat, die alleen maar komt praten over manieren om zijn verkoop te verhogen. Dat is juist waar veel klanten op afknappen. Het is iemand die de klant vertrouwt als expert, als mens én als toekomstig partner. Iemand die niet meer denkt in targets, maar in gezamenlijke groei. Om daar te komen, zet je deze 4 stappen:
Niet elke klant vraagt om een strategische benadering. Breng je klanten in kaart: wie heeft potentieel, wie wil je helpen groeien? Welke klant is belangrijk voor je en met welke klant heb je al een band? Is er ook een branche waar je zelf affiniteit mee hebt of waar je al veel vanaf weet? Door voor jezelf antwoord te geven op deze vragen kun je bepalen welke klant het meeste profijt heeft van deze aanpak. Dat hoeft dus niet de klant te zijn die al de grootste omzet heeft op dit moment.
Om een Trusted Advisor te worden moet je niet alleen alle ins en outs van iemands bedrijf weten, maar ook weten hoe de branche werkt. Dus begrijp hoe zijn verdienmodel eruitziet, maar ook welke bedreigingen en kansen er zijn. Weet wie de concurrenten zijn en welke bewegingen er in de markt zijn. Is er daarnaast wetgeving die gaat veranderen die van impact kan zijn op zijn business? Bepaal waar je je klant op kunt uitdagen, waar de groei of de uitdaging zit. Dit soort informatie is van cruciaal belang om op hetzelfde niveau met jouw klant over zíjn product te kunnen praten. Want dat is waar je uiteindelijk naartoe wilt.
Als je tot nu toe altijd schakelde met de voorman, omdat zijn spullen op waren, dan ga je nieuwe contactpersonen nodig hebben om op een meer strategische manier te kunnen adviseren. Hoezeer deze operationele pet ook goed is om het product van je klant te begrijpen. Maar voor een adviesrol zul je aan tafel moeten komen met de algemeen directeur of beleidsbepalers binnen een bedrijf. Dus bepaal de cruciale posities in een bedrijf en vraag om introducties.
Wees je er ook van bewust dat voor sommige gesprekken jij niet de aangewezen persoon bent. Zorg er dus voor dat je jouw CEO of juist een binnendienstmedewerker kunt inschakelen als dat nodig is. En moet jij jouw vaardigheden misschien ook nog ergens aanscherpen? Het gaat uiteindelijk niet om jouw target (en al zeker niet over jouw ego), maar om wat jouw klant nodig heeft.
Als je eenmaal met de juiste mensen aan tafel zit, en dit kan even duren, dan is het zaak om al jouw kennis in te zetten. Is het een bestaande relatie? Loop dan niet in de valkuil om direct op de inhoud in te gaan of te vragen hoeveel producten je klant nodig heeft, maar challenge hem of haar op de uitdagingen die voor hem liggen. Stel verdiepingsvragen en behoeftebepalingsvragen: waar heb je deze producten voor nodig? Bespreek dus niet wat er op korte termijn nodig is en laat eventuele operationele klachten over aan anderen binnen jouw organisatie. Vraag naar de kwartaalcijfers. Hoe zie jij de impact van deze wet? Waar wil jij over vijf jaar staan met je bedrijf?
Laat hoe dan ook je verkoperspet thuis. Spreek wel jouw ambitie uit om uit te zoeken waar je elkaar kunt versterken. Wat je samen kunt ontwikkelen. Wat plannen we direct, wat gaan we later doen en waar gaan we het niet meer over hebben? Zo maak je een plan waar jouw doel voor de klant veel groter van wordt dan alleen een omzet draaien.
Met dit plan werk je aan de lange termijn relatie met je klant. Je trekt samen op waarbij jouw persoonlijke en professionele ambities samengaan met jouw bedrijf en dat van je klant. Je laat jouw klanten door een andere bril naar hun eigen bedrijf, processen en branche kijken. Je daagt ze uit om hun aanpak te herzien of om nieuwe markten te ontdekken. Dat is hoe je met jouw kennis en vaardigheden altijd het verschil maakt, waardoor jullie samenwerking intensiever wordt. En dat is hoe je, door de focus op jouw product en korte termijn omzet los te laten, jouw winst verhoogt.
Neem dan contact met me op via s.vanommen@doortraining.nl of 0657752598.
