Betere offertes schrijven dankzij Cialdini

7 tips

1. Sympathie: mensen gaan graag om met mensen die zij aardig vinden 
“Een klant kiest voor de vent, niet voor de tent.” Deze wijsheid klinkt nogal ouderwets, maar klopt wel. Want waar koop jij een volstrekt inwisselbaar product uiteindelijk liever? Toch ook bij iemand die jij aardig vindt? Probeer daarom te investeren in de relatie. Een warm compliment in je offerte over iets dat de klant of haar bedrijf heeft bereikt, gaat hierbij zeker helpen. Ook ervaren jouw klanten het als sympathiek wanneer je veel ‘je’ en ‘u’ gebruikt in je offerte in plaats van ‘ik’ en ‘wij’. Daardoor voelt je klant zich persoonlijk aangesproken. Bedank zeker ook jouw klant voor de kans die jij krijgt om een offerte in te dienen. Verder kun je overwegen om foto’s en korte biografieën van de teamleden die aan het project zouden werken, op te nemen. Dit maakt je team ‘echter’ en persoonlijker, wat de sympathie kan vergroten. En tot slot: probeer de woorden van de klant in jouw offerte te verwerken, bijvoorbeeld met letterlijke citaten. Hierdoor voelt je klant zich echt gehoord en begrepen. Want het gaat erom de klant te laten voelen dat je oprecht geïnteresseerd bent in wie ze zijn. Dat gaat de basis vormen voor een langdurige relatie. 

2. Wederkerigheid: als jij een gunst doet, krijg je een gunst terug 
Dit principe speelt in op het idee dat mensen eerder geneigd zijn iets terug te doen voor iemand die hen eerder iets heeft gegeven. Mensen voelen zich vaak verplicht om een eerder ontvangen gunst te retourneren. Zo kun je, voordat je zelfs maar een offerte stuurt, waardevolle informatie delen met je potentiële klant. Bijvoorbeeld met een gratis rapport, een marktanalyse, relevante tips, een gratis whitepaper. Je kunt in jouw offerte ook een gratis voorproefje van je diensten aanbieden. Zoals een gratis proefperiode, een sample of een demonstratie van je product of dienst. Het wederkerigheidsprincipe geldt ook wanneer je zichtbaar veel tijd en aandacht besteedt aan je offerte, zowel inhoudelijk als qua uitstraling. Daarmee geef je aan dat je het de moeite waard vindt om te investeren in je klant. Let op: garantie dat jij iets terugkrijgt, is er nooit. Dus als je iets geeft, doe dat dan wel oprecht omdat je dat meent. Ga er niet vanuit dat de ander jou iets teruggeeft zoals een opdracht of order.  

3. Consensus (sociale bewijskracht): mensen hebben van nature de drang ‘erbij te willen horen’ Mensen kijken naar het gedrag van anderen om te bepalen wat het ‘juiste’ is, vooral in situaties waarin ze onzeker zijn. En het gedrag dat ze zien, kopiëren ze vervolgens, met als motivatie ‘als anderen het doen, dan zal het wel goed zijn’. Maak daarom in jouw offertes slim gebruik van testimonials en klantreferenties. Heeft jouw bedrijf een gunstige score op Trustoo? En op Google? Vermeld die in je offerte! Zo zijn wij er bij DOOR Training & Coaching reuze blij mee dat we een 4,8 scoren bij Google. Klinkt ook overtuigend, toch? Wat ook helpt is om statistieken of aantallen te laten zien. Bijvoorbeeld ‘Meer dan 1.000 anderen gingen jou voor’ of ‘Onze klanten zien gemiddeld een verbetering van 20%’. Verwijzen naar positieve artikelen in de media kunnen ook dienen als sociale bewijskracht. Door het principe van sociale bewijskracht toe te passen in je offertes, kun je de beslissingsangst van potentiële klanten verminderen. Daardoor krijgen ze meer vertrouwen in hun keuze om met jouw bedrijf in zee te gaan. 

Lees snel de andere tips!

4. Consistentie: mensen handelen graag consistent met eerder ingenomen standpunten  
Dit principe houdt in dat, wanneer mensen eenmaal een keuze hebben gemaakt of een standpunt hebben ingenomen, ze geneigd zijn zich consistent te gedragen met wat ze eerder hebben gezegd of gedaan. Als mensen al twee keer “ja” hebben gezegd, zijn ze geneigd dat een derde keer ook te doen. Maak vooral gebruik van deze menselijke eigenschap. Zorg er in jouw offertetraject bijvoorbeeld voor dat je al een paar keer met jouw potentiële klant hebt gesproken, liefst live aan tafel. Want hoe meer tijd de klant in jou investeert, hoe eerder hij geneigd zal zijn dat te blijven doen. Hij investeert immers ook. En anders is al zijn tijd weggegooide tijd geweest! Ook kun je jouw potentiële klant vragen om een kleine toezegging die gemakkelijk te maken is. Iets simpels, zoals het aanvragen van een gratis consult of het invullen van een korte vragenlijst over hun behoeften. Eenmaal betrokken bij het proces, zijn mensen geneigd consistent te blijven met hun initiële actie. En zo vergroot je de kans dat jouw klant “Ja” zegt tegen jouw offerte. 

5. Autoriteit: je neemt meer van iemand aan die jij ziet als autoriteit 
Mensen zijn van nature geneigd eerder mensen te geloven die zij als autoriteit of expert beschouwen. Als je bedrijf certificeringen, erkenningen of awards van gerespecteerde instanties heeft ontvangen, vermeld deze dan duidelijk in je offerte. Dit werkt als een krachtig teken van autoriteit en betrouwbaarheid. Zo staat in alle offertes van DOOR Training & Coaching dat we Cedeo-erkend zijn en beschikken over het NRTO-keurmerk. Soms zijn dergelijke erkenningen zelfs voorwaarden om met jou in zee te kunnen gaan. Werk je met bekende ambassadeurs die zich inzetten voor jouw merk? Neem ze op in je offerte, liefst met foto. Maak duidelijk hoeveel jaar ervaring je bedrijf heeft in de sector, benadruk de expertise van je team. Zorg ervoor dat je offerte er professioneel en aantrekkelijk vormgegeven uitziet en geen spel- of grammaticafouten bevat. Hierbij werkt het overigens ook omgekeerd: als er wel schrijf- en taalfouten in jouw offerte zitten, haakt menig klant al bij voorbaat af.  

6. Schaarste: als ergens minder van is, hebben we er meer voor over  
Het principe van schaarste is gebaseerd op het feit dat zaken die schaars lijken, waardevoller zijn voor ons. Dit principe speelt in op ons gevoel van urgentie. Het idee dat we iets kunnen mislopen, maakt ons meer geneigd om actie te ondernemen. In je offerte kunt je dit principe toepassen door te zeggen dat prijzen of speciale bonussen slechts voor een beperkte tijd geldig zijn. Of, als je weet dat de prijzen van jouw diensten of producten binnenkort gaan stijgen, vertel dat in je offerte. Dat kan jouw klant aanmoedigen om te profiteren van de huidige, lagere prijzen. Noem daarbij een deadline. Of als je diensten of producten in beperkte hoeveelheden beschikbaar zijn, vermeld dit. Dit geldt bijvoorbeeld als je slechts een beperkt aantal nieuwe projecten per kwartaal aanneemt. Of als jouw product in beperkte oplage wordt geproduceerd. Door het principe van schaarste slim toe te passen, kun je de urgentie en de aantrekkelijkheid van je offerte verhogen, wat de succesratio kan verbeteren. Zorg er wel voor dat jouw claims over beperkte aanbiedingen of exclusiviteit waarheidsgetrouw zijn.  

7. Eenheid: als mensen zich tot een groep rekenen, passen ze het eigen gedrag daarop aan 
Het principe van eenheid heeft Cialdini als laatste toegevoegd. Uitgangpunt is dat mensen meer beïnvloed worden door mensen die ze als deel van hun ‘groep’ beschouwen. Dit kan gebaseerd zijn op gedeelde identiteit, gedeelde waarden of ervaringen. Als bijvoorbeeld duurzaamheid of innovatie centraal staat in jouw bedrijfsvoering én in die van je klant, noem dat dan zeker in jouw offerte. Dit betekent dat je je van tevoren goed mag verdiepen in je klant. Laat ook zien dat je de wereld van je klant begrijpt. Gebruik taal en voorbeelden die specifiek zijn voor diens sector. Hiermee laat je zien dat je meer bent dan een externe leverancier; je bent een deel van hun wereld. En als laatste: benut je persoonlijke relaties. Als jij of je collega een persoonlijke connectie heeft met de potentiële klant, benadruk dit dan. Eenheid creëren in je offertes kan leiden tot een diepere verbinding en vertrouwen met potentiële klanten. En ook dit verhoogt de kans dat jouw offerte wordt geaccepteerd.  

Nieuwsgierig? Meer weten? 
Wil je meer weten over hoe jij jouw offertes nog beter kunt maken? Bijvoorbeeld hoe je AI effectief kunt gebruiken bij het schrijven van je offerte? Of hoe de structuur en opbouw van je offerte de scoringskans vergroot? Of hoe je op een zo slim mogelijke manier de prijs vermeldt? Neem dan contact op met Camille Boyer, onze specialist bij DOOR (c.boyer@doortraiming.nl, 06-12233733). Hij helpt jou graag verder.