Klanten zijn net mensen

Als sales professional is het cruciaal om de belevingswereld van jouw klanten goed te begrijpen. Dit doe je door de koopmotieven van je klant te achterhalen: de redenen waarom jouw klant jouw product of dienst zou kopen. Er zijn twee belangrijke soorten koopmotieven: 

• Rationele koopmotieven 

• Emotionele koopmotieven 

De rationele koopmotieven zijn vaak zichtbaar en hebben maar een klein deel van de invloed op de uiteindelijke beslissing (ongeveer 15%). De overige 85% bestaat uit emotionele koopmotieven, die vaak verborgen blijven. Het is jouw taak om deze onderliggende motieven naar boven te halen en daarop in te spelen.

De ijsberg-theorie van koopmotieven 

Koopmotieven zijn vergelijkbaar met een ijsberg: slechts een klein deel is zichtbaar boven het wateroppervlak (de rationele motieven), maar het grootste deel (de emotionele motieven) bevindt zich onder water en is niet direct zichtbaar. Toch maken deze emotionele motieven vaak het grootste verschil in het beslissingsproces van de klant. 

Voorbeelden van rationele koopmotieven: 

• Nut 

• Winst 

• Garantie 

Voorbeelden van emotionele koopmotieven: 

• Trots 

• Zekerheid 

• Genoegen 

• Gezondheid 

• Sentiment 

Klanten nemen slechts voor 15% van de tijd beslissingen op basis van rationele motieven zoals "nut" of "prijs-kwaliteitverhouding". De resterende 85% wordt gedreven door emoties zoals vertrouwen, trots en het gevoel dat ze een goede deal sluiten. 

Hoe achterhaal je de juiste koopmotieven? 

Om de juiste koopmotieven te achterhalen, moet je jouw gesprekstechnieken verfijnen. Wil je weten hoe je de juiste vragen stelt om jouw klant beter te begrijpen? Bekijk dan eens deze blog met waardevolle tips. 

Leer ook om door te vragen en de "vraag achter de vraag" te ontdekken. Dit is vaak de echte reden waarom een klant een bepaalde vraag stelt, maar die komt niet altijd direct aan de oppervlakte. Een bekend voorbeeld hiervan is een pretpark waar bezoekers vroegen: "Wanneer begint de parade om drie uur?". Hoewel het antwoord simpel is ("Om drie uur"), bleek dat bezoekers eigenlijk wilden weten of ze nog tijd hadden om iets anders te doen voordat de parade begon. De vraag achter de vraag is dus vaak belangrijker dan het eerste antwoord. 

Meer inspiratie nodig? 

Wil jij jouw gesprekstechnieken verbeteren en meer leren over hoe je koopmotieven kunt achterhalen? Vraag dan een gratis inspiratiegesprek aan met een DOOR-trainer of bel direct via +31 (0) 85 110 2557. Succes met het ontdekken van de koopmotieven van jouw klanten!