Fijn Wonen stond voor een enorme ambitie. De organisatie wilde het woningtekort aanpakken door sneller, slimmer en duurzamer te bouwen en besloot dat vanaf 2028 maar liefst tweeduizend Fijn Wonen woningen per jaar gerealiseerd moesten worden. De bouw stond, de fabriek draaide, het concept klopte aan alle kanten. Alleen één onderdeel moest nog flink groeien: de commerciële slagkracht.
Het salesteam bestond uit gedreven professionals, een mix van bouwervaring en saleservaring, maar de manier van werken was nog lang niet uniform. Iedereen deed zijn best, maar niet iedereen deed hetzelfde. En als je als organisatie structureel duizenden woningen per jaar wilt verkopen, dan kun je niet leunen op willekeur. Dan heb je ritme nodig. Richting. En vooral discipline in het commerciële proces.
Daar begon precies de pijn. Suspects werden verschillend opgevolgd. Offertes kwamen wel uit de vingers, maar niet altijd vanuit een sterk opgebouwde voorkeurspositie. En het team had simpelweg te weinig gezamenlijke taal om écht te versnellen. Dat was het moment waarop Fijn Wonen de samenwerking met DOOR zocht.
Het salesprogramma startte met een tweedaagse Team Up, begeleid door trainer Martijn Groenendijk. De energie was meteen voelbaar. Het team onderzocht de ambitie, de urgentie en vooral de rol die iedere deelnemer persoonlijk te spelen had. Dankzij instrumenten zoals de DASgedragscan en de piramide van Lencioni ontstond er in korte tijd een hechte basis. Mensen leerden elkaar beter kennen, begrepen elkaars drijfveren en durfden scherper te zijn op gedrag en afspraken.
Na de Team Up begon het echte werk. DOOR introduceerde een kortcyclisch ritme waarin elke periode begon met het vieren van successen en het bepalen van nieuwe doelen. In de praktijktrainingen werd niet alleen geoefend, maar juist ook gespiegeld, aangescherpt en geconcretiseerd. Het team werkte aan salesdiscipline door het proces structureel terug te brengen naar de essentie: suspects verkennen, prospects enthousiasmeren, sterke offertes maken en de contracten binnenhalen. De SPOCstructuur werd de gemeenschappelijke taal die iedereen begreep en gebruikten.
Wat bijzonder was, is dat zowel accountmanagers als projectbegeleiders gezamenlijk trainden. Ze werkten immers aan dezelfde commerciële ambitie, maar vanuit verschillende rollen. Door in gemixte samenstellingen te oefenen, ontstond meer begrip, meer samenwerking en vooral: meer snelheid. De CPB’ers groeiden functioneel, omdat zij veel bewuster leerden schakelen in commerciële gesprekken. De accountmanagers kregen meer scherpte in hun planning en prioritering.
Tussen de live trainingen door maakte het team gebruik van online opdrachten, korte coachingmomenten en voorbereidingstools in de DOOR Academy. Die Academy werd dankzij de koppeling met het Learning Management System van Van Wijnen ineens een centrale plek waar alle deelnemers structureel toegang kregen tot commerciële content, microlearning, avatars en praktische tools.
Danny Buma, Manager Leren en Ontwikkelen van Van Wijnen, zei hierover:
“De koppeling tussen ons LMS en de DOOR Academy geeft onze professionals precies wat ze nodig hebben. Het helpt ons versnellen, omdat leren altijd beschikbaar is op het moment dat iemand het nodig heeft.”
Die integratie zorgde ervoor dat leren niet iets werd wat alleen tijdens een trainingsdag gebeurde, maar juist tijdens het werk. In kleine stappen, steeds opnieuw.
Inmiddels staat er een team dat de ambitie van Fijn Wonen niet alleen begrijpt, maar ook beheerst. Het commerciële ritme is stevig verankerd. Iedereen werkt vanuit dezelfde structuur, dezelfde doelen en dezelfde discipline. De funnel krijgt meer kwaliteit, suspects worden beter gevolgd en prospects worden professioneler begeleid richting een offerte.
De grootste winst zit in de versnelling van het concept zelf. Omdat het team sterker is geworden, kan Fijn Wonen het concept verder uitbouwen en wordt de commerciële kant van de organisatie steeds professioneler, consistenter en voorspelbaarder. Het programma heeft daarmee precies gedaan waar het voor bedoeld was: commerciële volwassenheid creëren in een complexe omgeving waar techniek en mens samenkomen.
Trainer Martijn Groenendijk vatte het mooi samen:
“Het enige wat ontbrak was een gedeeld ritme en een gedeelde commerciële taal. Toen dat eenmaal stond, zag je het team groeien. Ze konden het al. Ze moesten alleen nog samen bewijzen dat ze het ook echt gingen doen.”