Commerciële teams in de bouwmaterialenhandel zijn goed in snel en goed inspelen op de klantvraag. Een (potentiële) klant belt en je zorgt dat die aannemer of klusjesman morgen verder kan met z’n werk. Daarmee is je klant alleen niet echt verder geholpen. In deze blog laat ik je zien hoe dat zit.
De bouwmaterialenbranche staat bekend als degelijk en conservatief. Maar het is ook een branche waar ik al 30 jaar ervaring in heb en die ik de laatste jaren heb zien veranderen. Voorheen was voorraad en snelheid leidend: je zorgde ervoor dat je klant zo snel mogelijk weer verder kon met zijn werk. Dat was waar het werk van een salesteam in deze branche om draaide. Nu merk ik dat er meer en andere vragen gesteld worden.
Productkennis is bijvoorbeeld steeds minder aanwezig bij de afnemers, wat betekent dat dit van jouw mensen gevraagd wordt. Wat weten jouw mensen bijvoorbeeld over het onderhoud dat nodig is bij de nieuwe types brandwerend materiaal? Of welk type biobased isolatiemateriaal het beste past in welke situatie? Dat betekent niet alleen dat hun kennis en vaardigheden blijvend up-to-date moet worden gehouden, het betekent ook dat ze andere gesprekken voeren met je klanten. Waar andere vaardigheden voor nodig zijn.
Daarnaast werken veel klanten overdag op de bouwplaats. Hun vragen komen dus ’s avonds pas binnen en blijven liggen tot de volgende dag, waardoor je constant in een reactieve modus blijft werken. Terwijl ondertussen het andere werk zich opstapelt. Want de orders moeten nog steeds verwerkt worden. Dat betekent dat er minder dan ooit tijd is om echt te leren, maar dat dit volgens mij meer dan ooit nodig is om mee te bewegen met de eisen van de markt én te presteren?
Salesteams in de bouwmaterialenhandel hebben te vaak een te grote focus op het ‘laaghangend fruit’. Een klant belt met de vraag om iets te leveren of om een offerte te maken en je team levert. Maar om je commerciële team alleen voor deze operationele vragen in te zetten is eigenlijk zonde. Ze zijn daarmee namelijk alleen maar veredelde orderverwerkers, terwijl je wil dat ze zich in de wereld van de klant verdiepen en een diepgaande relatie met hem opbouwen: dat ze zich als een Trusted Advisor gedragen.
Een veelgemaakte fout in de eerste fase van het salesproces is dat de verkoper direct inhoudelijk in de oplossing duikt. Maar dat is niet het doel van het eerste contact. Je verkoopt op dat moment geen isolatieplaat of brandwerende deur – je verkoopt een afspraak. Daarmee moet je dus zélf interessant genoeg zijn om een plek in de agenda van de klant te verdienen.
Dat vraagt om bewustwording, oefening en zelfreflectie. Vind de juiste tone of voice, werk aan je timing en wek met scherpe vragen interesse. Dit zijn vaardigheden die te trainen zijn, bijvoorbeeld met moderne AI-tools zoals onze Dorus – die in real-time feedback geven op je pitch en gespreksstijl, of die ik je kan aanleren.
Overweeg de training Telefonische acquisitie om dit eerste contactmoment maximaal effectief te maken.
Eenmaal aan tafel draait het om afstemmen. De eerste indruk telt. Hoe begroet je iemand? Van het contact met de secretaresse tot het kopje koffie: alles draagt bij aan de relatie. Daarbij is spiegelen van iemands gedrag een belangrijke kwaliteit. Dat betekent dat je, door het gedrag van je gesprekspartner te volgen op één lijn komt. Begint deze het gesprek met een vraag over jouw dag, vraag hem dan ook naar de zijne. Match ook zijn of haar persoonlijke stijl: is je gesprekspartner sociaal? Match dan zijn social talk met persoonlijke verhalen. Is hij of zij eerder dominant? Wees dan to-the-point en zakelijk.
In trainingen werk ik met teams aan het herkennen van gedragsstijlen en hoe je daar effectief op inspeelt. Dorus kan je hier helpen met simulaties, maar de echte stap zit in bewustwording en coaching.
In de training Accountmanagement leer je onder andere dit type gesprek voeren vanuit klantgerichtheid én strategie.
De kern van elk goed verkoopgesprek zit in de vragen die je stelt. Je wilt niet alleen weten wát de klant nodig heeft, maar vooral waar zijn behoefte vandaan komt. Daarom werk ik met de zes B’s: Branche – Bedrijf – Beleid – Beslissers – Behoefte – Budget. Dit geeft structuur aan het gesprek én verdieping aan de relatie. Het zorgt ervoor dat je niet alleen een offerte maakt, maar écht een oplossing aanbiedt. Dat is het verschil tussen een verkoper die zijn eigen omzet komt verhogen en een expert die met de klant samen groei wil bereiken. En: durf om de deal te vragen. Hebben we zo een akkoord? Daarmee bevestig je je overeenkomst.
In De winnende offerte leer je hoe je deze gesprekken omzet in concrete, scorende voorstellen.
Tot slot: de nazorg. Vaak een vergeten onderdeel, maar cruciaal voor continuïteit. Is het voorstel goed ontvangen? Zijn er nog vragen? Reageer ook concreet en snel als er tijdens het gebruik vragen ontstaan.
Verkopers die hier sterk in zijn, bouwen klantrelaties die jaren meegaan. In trainingen zoals Accountmanagement leer ik hoe je opvolgt zonder te pushen, hoe je beschikbaar blijft zonder jezelf op te dringen, en hoe je klachten omzet in kansen.
Omdat tijd schaars is in deze branche, biedt AI steeds meer een oplossing om snel en doeltreffend je mensen verkoopskills aan te leren. Zo hebben we bij DOOR Dorus ontwikkeld: een AI-gedreven trainingsinstrument speciaal ontwikkeld voor commerciële teams. Deze tool helpt verkopers om gesprekken te oefenen, bijvoorbeeld hoe je een afspraak maakt, een offerte presenteert of weerstand opvangt. De AI geeft directe feedback: wat ging goed en waar kun je verbeteren? De weerstand en het niveau van de klant zijn instelbaar, waardoor het gesprek realistisch blijft. Een moderne manier van trainen, zonder dat je collega’s of een externe trainer nodig hebt.
Maar AI kan veel meer voor jou betekenen dan gesprekken oefenen. Het is nu al mogelijk om e-mails automatisch te laten analyseren en daar direct een passende offerte bij te genereren. Stel je voor: een zzp’er stuurt om 22.00 uur een aanvraag. De AI leest zijn bericht, koppelt dat aan eerdere orders en stelt alvast een voorstel op. De volgende ochtend ligt het klaar voor de verkoper om na te bellen of te voorzien van betere alternatieven of toevoegingen door cross- en upselling. Zo win je tijd én laat je zien dat je snel schakelt.
De tijd van simpelweg leveren is voorbij. De bouwmaterialenbranche is nog steeds een kopersmarkt en klanten willen worden ontzorgd. Je onderscheidend vermogen zit dus in de kennis en vaardigheden van je mensen. Die moeten een gesprekspartner zijn die meedenkt over de uitdagingen van de branche. Iemand die alles weet over bijvoorbeeld duurzame oplossingen, nieuwe regelgevingen en welke fouten te voorkomen in de uitvoering.
Dat vraagt om tijd, aandacht en ontwikkeling. Een team dat wekelijks de koppen bij elkaar steekt, doelen stelt, vooruitkijkt en leert van elkaar. Een leidinggevende die oog heeft voor motivatie en taakvolwassenheid en zijn leiderschapsskills daardoor op de juiste manier inzet. En de bereidheid om te investeren in duurzame commerciële groei. Daar help ik je graag bij. Met trainingen, coaching én tools die passen bij de praktijk van jouw organisatie.
Welke ontwikkeling of stap spreekt jou het meeste aan? Geef jouw keuze DOOR en ik benader jou!
