Dagelijks hebben jouw teamleden contact met klanten, waarbij prijs vaak een gevoelig onderwerp is. Het kan een uitdaging zijn om over prijzen te praten zonder de klant af te schrikken. Daarom delen we hier praktische tips en ideeën om jouw team te helpen effectief om te gaan met prijsdruk!
Je zit met een hypotheekadviseur om tafel. Je hebt gehoord dat elke hypotheekadviseur moet vertellen wat hij aan jou verdient. Je vraagt naar de kosten: "Wat kost een hypotheekadvies?" De adviseur antwoordt direct: "Dat kost ongeveer €2.500". Je valt bijna van je stoel van verbazing.
Stel je nu voor dat de adviseur een andere benadering kiest. Voordat hij de prijs noemt, legt hij eerst uit hoe het traject eruitziet, wat je kunt verwachten, en wat de meerwaarde is voor jouw situatie. Pas aan het eind van het gesprek komt de prijs ter sprake, en die lijkt ineens een stuk redelijker.
Dit voorbeeld laat zien hoe belangrijk het is om eerst de toegevoegde waarde te benadrukken voordat je over de prijs begint. Laat klanten eerst begrijpen wat je voor hen doet, en pas daarna bespreek je wat het kost. Zo lijkt de prijs minder belangrijk in verhouding tot de voordelen die je biedt.
Wil je meer leren over prijsstrategieën?
Vraag de prijs-voordeel bananen aan voor een leuke visuele uitleg!
In tijden van crisis kan de focus op prijs extra groot zijn. Veel ondernemers denken dat het essentieel is om hun toegevoegde waarde te benadrukken. Maar gaat het echt om wat jij als toegevoegde waarde ziet? Nee, het gaat om wat de klant als waarde ervaart!
De tandarts: Je gaat eens in de twee jaar naar de tandarts, maar waarom niet elk half jaar zoals aanbevolen? Omdat je de toegevoegde waarde van die extra afspraak niet inziet.
De zorg: Mensen klagen vaak over de zorg, maar wanneer je daadwerkelijk ziek bent, wordt er goed voor je gezorgd. Het probleem is dat de waarde van die zorg vaak niet duidelijk genoeg wordt gecommuniceerd.
Hetzelfde geldt voor jouw producten of diensten. Je kunt nog zo veel waarde toevoegen, maar als de klant die waarde niet ziet, zal prijs altijd het grootste obstakel blijven. Daarom is het belangrijk dat klanten de waarde van jouw product of dienst toekennen.
Hier zijn tien tips om ervoor te zorgen dat jouw klanten de waarde van jouw aanbod ook echt ervaren:
Vraag het je klanten: Vraag hen waarom ze voor jou kiezen. Het antwoord kan je waardevol inzicht geven.
Vraag door: Neem geen genoegen met één antwoord. Vraag wat ze concreet waarderen, zodat je die elementen kunt versterken.
Verwerk klantfeedback in je beloftes: Zet de belangrijkste feedback om in concrete beloftes aan nieuwe klanten.
Zet je beloftes op je website: Maak ze zichtbaar voor iedereen die je website bezoekt.
Vertel je beloftes in ieder gesprek: Zorg ervoor dat klanten altijd een van jouw beloftes ervaren voordat ze de prijs horen.
Geef aan wat de klant oplevert: Vertel niet alleen wat je doet, maar ook welke voordelen dit voor de klant heeft, zoals kostenbesparing.
Laat klanten jouw verhaal vertellen: Vraag klanten om hun ervaringen te delen via video’s of testimonials.
Zorg voor consistentie: Zorg dat klanten jouw beloftes in elk contactmoment ervaren.
Deel successen met je team: Bespreek met je team wat goed werkt en wat verbeterd kan worden.
Maak zelf beloftes waar naar je team: Oefen dezelfde beloftes die je aan klanten maakt ook intern, zodat je team gemotiveerd blijft.
Omgaan met prijsdruk begint bij het communiceren van waarde. Zorg ervoor dat jouw klant eerst de voordelen en de waarde van jouw product of dienst ziet, en bespreek dan pas de prijs. Zo wordt de prijs minder een obstakel en meer een logisch gevolg van wat je biedt.
Wil je meer weten over het verhogen van de waardeperceptie bij jouw klanten? Neem contact op met een van onze DOOR-trainers voor een vrijblijvend inspiratiegesprek.
