Hoe Heineken de stap maakte van relatiebeheer naar winnen van nieuwe klanten
De horeca kent Heineken. Sterker nog: veel ondernemers zijn al jaren tevreden klant. Toch bleef er iets knagen. Want met een marktaandeel van 50% ligt er een enorme kans: de andere 50%.
Die groep ondernemers die niet uit zichzelf aanklopt. Die nooit belt voor “meer glaswerk”. Die simpelweg géén Heineken verkoopt, maar dat misschien wél zou doen als iemand het gesprek durft aan te gaan.
En daar zat de pijn: het salesteam was vooral bezig met bestaande klanten, brandjes blussen en relatiebeheer. Acquisitie? Die kreeg vaak te weinig focus. Ondertussen voltrok zich een stille realiteit: concurrenten zetten harder in, marktaandeel verschoof en het behouden van groei kostte steeds meer energie én geld.
Heineken wilde het anders. Groeien. Winnen. Nieuwe klanten voor zich winnen met trots, energie en lef.
En dat begon bij één vraag:
Hoe zorgen we ervoor dat ons salesteam weer kiest voor proactief verkopen?
De DOORaanpak: Ambitie → Actie → Resultaat
Voor Heineken ontwikkelde DOOR een schaalbaar en duurzaam programma met drie krachtige pijlers:
1. Blended Learning Leerreis
Rayonmanagers en accountmanagers kregen toegang tot een volledig uitgewerkte leerreis in de DOOR Academy. Van het opstellen van SMART acquisitieambities tot het oefenen van pitches, vervolgafspraken en overtuigingskracht alles gericht op meer bezoeken, meer gesprekken en een hogere conversie.
2. TraindeTrainer voor Rayonmanagers
De rayonmanagers werden hét vliegwiel van verandering.
Ze leerden:
Sterk coachen op commerciële performance
Eigen teams sturen op activiteiten in plaats van drukte
Ambities vertalen naar concreet gedrag
Blaak van vertrouwen richting hun accountmanagers
Rayonmanagers werden medeeigenaar van het programma. Precies wat nodig was voor echte borging.
3. Live Sales Challenge
Het hoogtepunt: een dynamische LIVE sales dag, waarin 170 deelnemers in poules streden om de beste acquisitiepitch.
Met echte horecaondernemers.
Echte gesprekken.
Echte spanning.
En ja: ook échte inzichten het soort inzichten dat je alleen krijgt wanneer je jezelf moet bewijzen op het moment suprême.
Het resultaat: meer lef, meer gesprekken, meer nieuwe klanten
Heineken’s ambitiedoel was helder: een nieuwe commerciële mindset én meer acquisitiesuccessen in de markt.
DOOR hielp deelnemers van “reactief beheren” naar “proactief winnen”.
Door:
Vaker binnen te stappen bij prospects
Duidelijke persoonlijke acquisitiedoelen
Oefenzaamheden die direct toepasbare skills opleverden
En de overtuiging dat elke horecaondernemer beter af is met Heineken
Het leverde zichtbaar resultaat op: een significante salesboost en het winnen van nieuwe klanten in 2024.
De rayonmanagers rapporteerden trots hun successen tijdens de afsluitende online sessie “Ambitie gerealiseerd”. Glas omhoog. Missie geslaagd.
Expert Insight
Joost van der Weijden – Trainer DOOR Training & Coaching
“Het mooiste aan dit traject is dat je ziet hoe snel gedrag verandert zodra mensen voelen: ik kán dit, en ik wíl dit. Dan staat er een salesteam dat niet wacht op kansen, maar ze maakt.”