Concreet duurzaam commercieel adviseren

De uitdaging: Wanneer ‘minder verkopen’ ineens commercieel sterker is 

Brabant Water werkt vanuit een duidelijke ambitie: betrouwbaar drinkwater leveren én klimaatneutraal worden. Die combinatie vraagt om scherpe keuzes, en opvallend genoeg spelen de spannendste keuzes zich niet af in de techniek, maar in het commerciële domein. Het team spreekt dagelijks met agrariërs, zakelijke klanten en partners. En juist in die gesprekken ontstaat een bijzonder spanningsveld: soms is het beste advies om minder water af te nemen, terwijl op andere momenten juist het verhogen van drinkwaterverbruik leidt tot een duurzamere oplossing bijvoorbeeld wanneer een agrariër stopt met het zelf oppompen van grondwater. 

Duurzaam commercieel adviseren vraagt in deze context om iets wat verder gaat dan verkooplogica. Het vraagt om het lef om het beste advies te geven voor water, omgeving én klant, zelfs als dat niet direct bijdraagt aan volumegroei. Brabant Water zocht daarom een partner die duurzaamheid, commercie en gedragsverandering kon verbinden tot één werkwijze die past bij hun praktijk.

De aanpak: Van ambitie naar gedrag met DOOR (en de Pyramide van Lencioni) 

Samen met DOOR bouwde Brabant Water aan een leerreis die duurzaam commercieel adviseren tastbaar maakt. De aftrap draaide om het formuleren van een gedeelde ambitie: wat betekent klimaatneutraal werken voor een commercieel team dat dagelijks keuzes moet maken tussen korte en lange termijn? Het expliciet maken van dit spanningsveld zorgde voor duidelijkheid en gaf richting aan het programma. 

In de online leerfase in de DOOR Academy verkenden deelnemers gedragsmodellen die helpen om gesprekken bewust en doelgericht te voeren. Ze leerden hoe de Flow‑methodiek en de Dramadriehoek inzicht geven in persoonlijke patronen onder druk. De beïnvloedingsprincipes van Cialdini kregen een praktische vertaling naar duurzame wateroplossingen, zodat deelnemers niet alleen de theorie begrepen, maar ook de impact ervan in hun eigen gesprekken zagen. 

Een fundament in de leerreis was de Pyramide van Lencioni, een model dat uitlegt hoe succesvolle teams samenwerken: eerst vertrouwen, dan constructieve discussie, daarna gezamenlijke commitment, elkaar aanspreken en uiteindelijk resultaat. Omdat duurzaam commercieel adviseren vraagt om één lijn in het team, hielp dit model om samenwerking diepgaand te versterken. 

De praktijkdag in de Brabantse natuur bracht alles bij elkaar. Deelnemers oefenden met echte klantcases, waaronder gesprekken met agrariërs die twijfelden over het sluiten van een eigen bron of organisaties die moesten kiezen tussen directe kosten en lange termijn waterbesparing. De theorie werd spontaan bijzaak en maakte plaats voor stevige oefeningen waarin realiteit, feedback en eerlijkheid centraal stonden. 

In de opvolgfase maakten deelnemers het geleerde blijvend. Ze hielden bij hoe vaak ze nieuw gedrag toepasten, deelden successen met elkaar en bespraken concrete cases die dankzij de training anders waren gelopen. Hierdoor werd de leerreis geen losse interventie, maar onderdeel van de dagelijkse commerciële praktijk.

Het resultaat: commercieel sterker, duurzamer en met meer vertrouwen 

De waardering was helder: de trainer scoorde een 10 en het programma een 9. Maar de échte winst bleek uit hoe deelnemers spraken over hun werk. Ze voelden zich zekerder in hun gesprekken, wisten beter hoe ze duurzaamheid en commercieel belang in balans konden brengen en merkten dat ze elkaar makkelijker opzochten om complexe klantcases door te spreken. 

Met behulp van de Pyramide van Lencioni groeide het onderlinge vertrouwen en ontstond er een cultuur waarin teamleden elkaar mogen bevragen, uitdagen en ondersteunen. Het leidde tot sterke SMART‑ambities, die niet alleen bijdragen aan commerciële resultaten, maar ook aantoonbaar effect hebben op waterbesparing en maatschappelijke waarde. 

Brabant Water heeft nu een commercieel team dat niet alleen verkoopt, maar vooral adviseert en dat soms zelfs sterker adviseert door minder te verkopen.