Regelmatig komt het onderwerp weer op in sales- en commerciële teams: het salesplan, accountplan of commerciële plan. Of het nu gaat om het einde van het jaar, een nieuwe salesstrategie of een belangrijk onderwerp, zo nu en dan verschijnt het op de agenda. Maar, is een salesplan nu een lust of een last?
In een paar simpele stappen kun je een succesvol salesplan maken. Lees snel verder voor de belangrijkste tips!
De eerste vraag die je moet stellen is: Waarom maak je een salesplan? Het is essentieel om duidelijk te hebben wat het oplevert voordat je eraan begint. Als salesleider is het aan jou om dit te faciliteren. Begin dus niet met de mededeling dat iedereen volgende week zijn plan klaar moet hebben, maar bespreek eerst waarom je het plan maakt en wat het team eraan heeft.
Wil je inspiratie opdoen? Download hieronder het e-book ‘Proactieve sales’ of vraag een hardcopy aan via info@doortraining.nl.
Wat maakt een goed sales- of commercieel plan? Hier zijn enkele kenmerken van een goed plan versus een slecht plan, zoals die vaak terugkomen in de praktijk van DOOR:
Kenmerken van een goed plan:
Een helder en concreet doel
Compact en overzichtelijk
Getoetst op draagvlak binnen het team
Bij een accountplan: afgestemd met de klant
Samenwerking met de binnendienst en marketing
Bouwt voort op sterktes en adresseert zwaktes
Kenmerken van een slecht plan:
Een vaag en onduidelijk doel
Lang en onoverzichtelijk
Niet afgestemd met directie of andere collega’s
Geen samenwerking met de binnendienst en marketing
Geen duidelijke strategie om valkuilen te vermijden
Een belangrijke techniek uit de psychologie is visualisatie: als je het einddoel helder voor ogen hebt, wordt het makkelijker om hiernaartoe te werken. Begin daarom met het concreet omschrijven van je einddoelen. Doe dit zowel kwalitatief (in woorden) als kwantitatief (met cijfers).
Zodra je jouw doel hebt omschreven, werk dan terug. In plaats van te vragen "Wat moet ik morgen doen?", stel de vraag "Wat moet er tegen 1 september gerealiseerd zijn om mijn einddoel op 1 januari te halen?". Gebruik vervolgens jouw kengetallen om concrete activiteiten te definiëren.
De omgeving waarin je werkt heeft een grote invloed op je prestaties. Zorg ervoor dat jouw werkplek, team en hulpmiddelen zijn afgestemd op het behalen van jouw doelen. Dit kan variëren van een opgeruimde werkplek tot het inschakelen van sociale druk om je team te motiveren.
Het doel van een salesplan is niet om het ergens in de kast te leggen. Het moet helpen bij het geven van richting aan dagelijkse activiteiten en coaching. Zorg ervoor dat je samen met je team tot een concreet plan komt waarin heldere doelstellingen worden vastgelegd. Dit creëert draagvlak en motivatie.
Stuur op drie belangrijke pijlers om jouw salesplan succesvol te maken:
Doelen en resultaten: Zorg voor duidelijke doelstellingen die meetbaar zijn.
Activiteiten en kennis: Plan concrete activiteiten in die bijdragen aan het behalen van de doelen.
Kunde en vaardigheden: Zorg voor de juiste trainingen en ontwikkeling van vaardigheden binnen het team.
Een goede planning vereist rituelen: zorg dat je wekelijks of maandelijks je voortgang evalueert en bijstuurt waar nodig.
Tip: Wil je weten welk type manager jij bent? Vraag de meting ‘Management in Beeld’ aan via info@doortraining.nl en ontdek of jij een brandweerman, dagjesmens, planner of dromer bent!
Bij DOOR helpen we je graag met het realiseren van je salesambities. Plan daarom een gratis inspiratiegesprek met een van onze trainers voor meer inzichten en tips.
