Artikel

Een brief aan commercieel leiders van Nederland

Met name in deze tijd heb je de mogelijkheid om kansen te creëren om de gewenste partner te zijn voor alle klanten en potentiële klanten. Je moet de kansen wel herkennen en er hard voor werken. Deze brief staat vol met inspirerende ideeën die bijdragen aan het partnership met jouw klant.

Auteur: Max Dwinger

Datum: 04.05.2020

Partners om de business aan de praat te houden en klaar te stomen voor de toekomst

In commerciële organisaties helpen accountmanagers hun klanten door partner te zijn. Zij denken mee als ondernemer. Gelukkig heeft een groot deel van commerciële professionals zich deze vaardigheden aangeleerd en denken zij aan de klant van de klant. Helpen de leiders de accountmanagers en de commerciële binnendienstmedewerkers succesvol te zijn (in plaats van het werk over te nemen). Helpen accountmanagers hun klanten succesvol te zijn door oplossingen aan te bieden om de crisis te overleven in plaats van producten en acties te verkopen. Deze accountmanagers staan met de juiste vaardigheden op voorsprong ten opzichte van de concurrentie. Zij richten zich op de toekomst door met initiatieven te komen en de business te verbeteren.


'De accountmanagers die de slag nog niet hebben gemaakt zullen nu wel moeten'.

Geen klant zit nu op een ‘verkoper’ te wachten. Al helemaal niet op koffietoerisme. Of meehuilende gedesoriënteerde, ideeëloze verkopers die reactief wachten op orders en omzet. Gelukkig is er voor deze groep een kans om zich anders te onderscheiden: operationeel 100% inzet tonen. Door met monteurs mee te gaan en zo op een andere manier klanten te spreken. De handen uit de mouwen te steken in het magazijn. Zij kunnen operationeel waarde toevoegen.

Er is ook nog een laatste (kleine) groep die zich minder inzet. Die weet niet wat nu te doen bij de klant en is angstig voor meewerken in de operatie. Al dan niet terecht. Deze verkopers komen de komende weken vanzelf bij de leider in beeld. Dit zijn de mensen die weinig waarde toevoegen. Ook wanneer er geen corona is. Zij vluchten in het schrijven van uitgebreide rapporten en houden de collega’s van de binnendienst, de service en planning van het werk. Hard, maar tegelijk ook duidelijk.

Wat te doen?

Vooral nu liggen de kansen voor het oprapen om de gewenste partner te zijn voor alle klanten en potentiële klanten. Je moet de kansen wel herkennen en er hard voor werken. Gericht op de toekomst. Maar ook op de crisis van nu!

Ideeën die bijdragen aan het partnership:

  • Mensen leren in deze tijd nieuwe rituelen aan
  1. Laat de binnendienst sturen op online bestellen. Klanten die nog niet gewend zijn aan online bestellen hebben nu begrip voor langere wachttijden aan de telefoon en zullen hun gedrag eerder aanpassen. Zij gaan onder begeleiding van de accountmanager online bestellen. Als ze dat nú aanleren, leren ze dat na corona niet meer af!
  2. Wen aan een online dagstart en online vergaderen. Dat gaat gelukkig snel met Microsoft Teams.
  3. Gebruik, vermenigvuldig en deel de DOOR-poster 'Als alles straks weer normaal is'. Ook onder de klanten. Zie dit als een kans om de dakgoot te repareren, ook als de zon niet schijnt. 
  • Verander nu!

Minder kilometers maken. Afleverpunten op centrale plekken in het land? Andere organisatiestructuur? Het moment om te veranderen is nu. Onder druk wordt immers alles vloeibaar.

  • Wees er voor de mensen

Vergeet de sociale functie van het werk niet. Mensen brengen een groot deel van hun werk door met collega's. Met de anderhalve meter afstand en veel thuiswerkers is alles anders. Zijn de online vrijdagmiddagborrels voor alle thuiswerkers al gepland?
Zie hier tips om juist nu aandacht te geven aan je medewerkers als mens. De Online Muziekbingo is een aanrader!

Idee: stuur een bloemetje naar de medewerkers en de klanten. Bloemen worden massaal vernietigd. Zonde toch? Je maakt echt impact! 😀

  • Toon leiderschap

Laat je wekelijks 'zien' aan alle medewerkers. Het liefst met een videoboodschap. Zoek het contact met de klant en medewerkers online. Let wel op: online presenteren doet niemand zomaar even.

  • Scholing van de buitendienst en klanten? Juist nu kan het!

Denk aan online productinformatie (in- en extern)? Online aanmoedigende boodschappen (ook van team naar team)? Online producttrainingen (the show must go on!)? DOOR helpt je graag om jouw videoboodschap, online training en online seminar van een 7 naar een 9,5 te tillen. Ook wij zijn in deze tijd jullie partner.

  • Een verkooptraining?

Je zet verkooptrainingen vooral in omdat je commercieel succes trainbaar wilt maken. Omdat je training als middel gebruikt om het budget te halen. Omdat verkopen een sport is en het altijd beter kan. Net als bij elke andere sport.

De toekomst

In de nieuwe werkelijkheid is het aanbieden van oplossingen via de telefoon, klanten aandacht geven per Whatsapp, video’s opnemen met warme boodschappen en nieuws, online debiteuren bewaken, via beeldbellen afspraken met klanten maken die het zwaar hebben, de gewoonste zaak van de wereld.

De boodschap kan zijn: “Wij gaan je helpen. Wij zijn jouw partner. Wij maken nieuwe soepele betalingsafspraken. We starten een campagne om consumenten te vragen juist nu onderhoud uit te voeren. We helpen je er NU doorheen en laten je niet vallen. We vragen een 3 jaren overeenkomst om 80% van je inkopen bij ons te blijven doen. Zodat we ook in voorspoed samen zijn. Doe je mee?” Dit is slechts een idee, jullie hebben vast betere ideeën. De vraag is of:

  • De accountmanagers dit als de beste kunnen doen? Of gaat DOOR samen met jullie een online training ontwikkelen, zodat accountmanagers dit beheersen en doen?
  • De leiders geholpen moeten worden om juist nu leiderschap te tonen? En in contact te staan, oog te hebben voor mensen, juist nu intensief samen te werken met accountmanagers, binnendienst en service?
  • De leiders juist nu wilt bijscholen op leiderschap, eigenaarschap, omgaan met verandering, timemanagement, online klantcontact, verkoopvaardigheden en klantbetrokkenheid?

Vandaag is de nieuwe situatie nog hectisch. Over enkele weken is de nieuwe werkelijkheid ‘normaal’. En dit gaat echt nog wel tot en met de zomer duren. Of langer? Wil je daar op anticiperen? Wil je commercieel niet stilvallen? Wil je sterker uit deze crisis komen? Van harte welkom om samen te brainstormen met enkele collega’s van jou en van mij. Samen komen we vast tot nog slimmere ideeën. Die je zelf (zonder DOOR) kunt oppakken. Nieuwsgierig naar mij? Neem dan eens een kijkje op mijn persoonlijke pagina

Ik ga akkoord met het ontvangen van nieuws en updates. Naast jouw inschrijving of aanmelding zouden we het erg leuk vinden om je te informeren over andere interessante nieuwtjes binnen het vakgebied via nieuwsbrieven of speciale aanbiedingen. Bekijk hiervoor onze privacy policy.

 

Brief commerciële leiders en leiderschap DOOR