Presenteren van de prijs

Do’s en don’ts
Nu had je zo’n plezierig gesprek met een potentiële klant, maar waarom haakt hij af als er zaken gedaan gaan worden? De meest genoemde reden voor een klant om af te haken is de prijs.
Wist je dat voor slechts 17% van de prospects de prijs de ECHTE reden is?

Hoe presenteer je de prijs zonder de klant af te schrikken?
Een klant kan op verschillende momenten vragen naar de prijs:

Voordat je aan jouw presentatie begonnen bent.
Tip: Noem de prijs niet voordat je de klant verteld hebt wat hij ervoor krijgt. Door een goede opbouw van jouw argumenten, wegen de kosten minder zwaar.

Je hebt een demonstratie gegeven van het product. De klant heeft interesse en heeft het product zelf getest. Hij vraagt nu wat het kost.
Tip: Is jouw product duurder dan dat van de concurrent, praat dan in termen van kosten per dag, week, maand of jaar. Maak de prijs ‘kleiner’ voor de klant.

Het gaat niet om de prijs 
Hoe komt het dan dat je toch vaak hoort dat het om de prijs gaat als de koop niet doorgaat? Of dat de klant bij de concurrent goedkoper uit was?

Vaak is het voordeel voor hem niet echt duidelijk of heeft de klant geen ‘goed gevoel’ bij jouw voorstel. Dan is het voor een klant het gemakkelijkst om de prijs als argument te noemen, dan om je te zeggen dat de voordelen van jouw voorstel voor hem niet duidelijk zijn. Dat je het dus verkeerd gedaan hebt!

Waarom kiest de klant dan niet voor jou? 
DOOR Meting doet in de b-to-b-sector onderzoek, waarbij meer dan vijfhonderd zakenmensen worden geïnterviewd met de vraag:

“Waarom ben je als klant bij bepaalde leveranciers weggebleven?”

Deze geënquêteerden krijgen een lijst met vijftig onderwerpen om de vijf belangrijkste oorzaken aan te kruisen, die bepalend waren voor het wegblijven bij die leverancier.

Nieuwsgierig naar de uitslag? Lees hier het E- boek verkopen is als bergbeklimmen. 
 

DOOR Training & Coaching